- Общая характеристика схемы FBS
- Плюсы и минусы продаж на Ozon со своего склада
- Ситуации, когда работа по FBS оправдана
- Товары, которые нельзя продавать со склада Ozon
- Алгоритм работы на Ozon по схеме FBS
- Прохождение регистрации
- Загрузка товаров в электронный магазин
- Добавление склада
- Создание документации для подготовки и отправления заказа
- Упаковка товара
- Маркировка товаров
- Тарифы Ozon FBS в 2023 году
- Комиссия за продажу
- Часто задаваемые вопросы о продаже на Ozon со своего склада
- Можно ли совмещать модели FBS и FBO?
- Почему недорогие и неходовые товары лучше продавать именно по этой схеме?
- От чего зависит время доставки по FBS?
- Что такое доверительная приёмка?
- Как работают рейтинги на FBS?
- Что такое компенсация покупателю за нехватку товаров в заказе?
О чем речь? Продажа на Ozon со своего склада подразумевает сотрудничество с маркетплейсом по схеме FBS, когда предприниматель лично отвечает за все бизнес-процессы, кроме доставки товара конечному пользователю.
На что обратить внимание? Данный вариант имеет свои плюсы и минусы. Если говорить о главных из них, то такая схема работы предполагает больший размер выручки, но вместе с тем увеличивает количество обязанностей селлера.
Общая характеристика схемы FBS
Схема продажи на «Озон» под названием FBS предполагает, что отгрузки осуществляются продавцом со своего склада. То есть все подготовительные действия, кроме непосредственно доставки, продавец выполняет самостоятельно.
Следовательно, он:
- хранит товары на своем складе;
- осуществляет их сборку, упаковку и подготовку к транспортировке;
- (очень важно) производит маркировку предполагаемых к отправке товаров.
Полностью подготовленная посылка передается в службу Ozon Rocket – фирменный сервис одноименного маркетплейса. Все остальные действия выполняют уже сотрудники Ozon: товар будет переслан в пункт доставки, указанный покупателем, или прибудет к нему домой (с помощью курьерской доставки).
Еще одним отличием между FBS и FBO является то, что в случае второй схемы работы вся логистика осуществляется силами самого маркетплейса. Продавец в данном случае должен только доставить свои товары на склад Ozon. Упаковку, маркировку и дальнейшую отправку покупателям осуществляют при этом уже сотрудники самого маркетплейса. Представляется разумным более подробно оценить преимущества и недостатки FBS.
Плюсы и минусы продаж на Ozon со своего склада
Начнем с плюсов:
- Более низкая комиссия маркетплейса.
- Удобнее контролировать сроки годности, остатки товара и, следовательно, составлять планы продаж.
- Продавец может коммуницировать с покупателем напрямую.
- Поставщик в праве сам согласовать с покупателем способ доставки товара.
- Без лишних складских комиссий селлеры способны продавать крупногабаритные товары, вес которых может достигать 125 кг (к примеру, это может быть мебель или оргтехника).
- Схема FBS дает возможность поставлять ту продукцию, которую недопустимо хранить на складах Ozon. Это могут быть:
- автомобильные аккумуляторные батареи;
- газовые баллоны, в том числе заправленные;
- металлические ванны;
- зеркала;
- изоляционные и легковоспламеняющиеся материалы;
- отделочные и строительные товары.
- Низколиквидные товары могут продаваться дольше расчетных сроков. Это могут быть ювелирные украшения, а также изделия ручной работы. Намного удобнее в данном случае осуществлять продажи на Ozon непосредственно со своего склада, чем усложнять схему наличием еще одного места хранения.
Впрочем, минусы у FBS тоже есть.
- Необходимость (для продавца) нанимать собственный персонал, который будет осуществлять отправку товаров покупателям.
- Практика показывает, что срок доставки в этом случае больше, чем при работе через склад маркетплейса.
- Необходимость личного контроля за остатками.
- Личная ответственность за соблюдением сроков отправки.
Ситуации, когда работа по FBS оправдана
В каких же случаях бывает выгоднее работать по схеме FBS?
- В случае, если вы продвигаете новую категорию товаров, динамика спроса на которую для вас пока не очевидна. Чтобы не попасть на крупные комиссионные, лучше не связываться с инфраструктурой маркетплейса. В противном случае можно даже в ноль не выйти.
- Если оборачиваемость продаваемой вами продукции невысока, то лучше грузить непосредственно со своего склада. Это относится к таким товарам, как мебель, краска для ремонта, посуда, элементы декора, коляски для детей и пр.
- Если вы продаете длинномерную или утяжеленную продукцию (длиннее 220 см или тяжелее 80 кг). На склад Ozon такие товары отгружать нельзя, и, следовательно, схема FBO для них неприменима.
- Если банально хочется сэкономить на складских расходах маркетплейса.
- Если вы осуществляете продажу скоропортящихся товаров (в том числе цветов). Все, что требует личного контроля, удобнее держать у себя под рукой.
- Продажи по схеме FBS выгодны в случае, если у селлера большой оборот. Ввиду этого у него наверняка уже сформируется собственный штат сотрудников-упаковщиков, которые будут осуществлять отправки, во-первых, под его чутким контролем, а во-вторых, дешевле, чем это делают сотрудники маркетплейса.
- Также FBS выгоден тем, у кого продажи единичные, но каналов реализации множество. (Это может быть, например, собственные интернет- и офлайн-магазины, кабинет на маркетплейсе). В этом случае удобнее маневрировать товарными остатками по сравнению с перспективой морозить их значительную часть на «озоновских» складах.
Товары, которые нельзя продавать со склада Ozon
Маркетплейс не связывается с доставкой грузов, для которых требуются особые условия перевозки. Например:
- любой «скоропорт» (все, что может испортиться в дороге, «Озон» на свой склад не пустит);
- негабаритные предметы (все, что тяжелее 125 кг и длиннее 2,5 м).
Также существует товарная номенклатура, продавать которую нельзя вообще ни по каким схемам. Это:
- алкоголь;
- лекарственные препараты и пр.
Алгоритм работы на Ozon по схеме FBS
Итак, продажа на Ozon со своего склада. С чего же начать?
Прохождение регистрации
Когда перед вами высветится страница Ozon Seller, следует нажать на кнопку «Войти», после чего нужно ввести контактные данные. Будет предложено либо создать новую компанию (магазин), либо привязать к Ozon ID уже действующую.
Далее в регистрационной форме нужно указать информацию о компании (ввести банковские или иные платежные реквизиты), а после этого нажать на кнопку «Отправить на проверку». Данные будут проверяться администрацией примерно в течение суток, а ответ поступит по электронной почте, кроме того, уведомление будет в личном кабинете. Также нужно будет проставить галочку в поле «Принятие оферты», так как без этого начать продажи не получится.
Впрочем, регистрация – это универсальный пункт работы на маркетплейсе. А теперь перейдем к более конкретной инструкции по организации продаж на Ozon именно со своего склада.
Загрузка товаров в электронный магазин
Существует несколько способов добавления товаров.
- Вручную, через свой личный кабинет. Вы можете создать карточки товаров самостоятельно (в разделе «Товары и цены») или же скопировать те, которые уже эксплуатируются (конечно же, потребуется их отредактировать).
- С использованием XLS-шаблона. Его можно скачать в личном кабинете и заполнить при помощи внутренней инструкции.
- Посредством готовых шаблонов, созданных для Wildberries. Интересный факт: в личный кабинет «Озон» можно загружать также таблицы с товарами для WB в таких категориях, как одежда, обувь и красота.
- С помощью онлайн-таблиц. Это очень похоже на XLS-шаблоны с той лишь разницей, что первые создаются в Google, а не в Excel.
- При помощи плагина Synchrozon для 1С (это бесплатный модуль, специально разработанный для Ozon). Здесь есть только одно ограничение – он не будет работать у тех селлеров, которые проявляют активность сразу на нескольких маркетплейсах.
- С использованием API из 1С или иных учетных систем.
Последние 2 варианта дают возможность производить загрузку сразу нескольких сотен товарных позиций. Это очень удобно для больших онлайн-магазинов с широким ассортиментом. Специальный модуль («Управление маркетплейсами») предоставляет возможность работать с карточками из интерфейса 1С:
- личный кабинет на «Озоне» синхронизируется с «товароучеткой»;
- связываются карточки с номенклатурой 1С;
- оперативно обновляются цены и складские остатки.
Нужно помнить, что все товары проходят обязательную модерацию, так что нужно уделить внимание качеству фото:
- формат файлов должен быть либо JPEG, либо PNG;
- разрешение должно находиться в диапазоне от 700 до 1600 Мп;
- при этом размер файла не должен превышать 8 МБ (иначе на устройстве пользователя фотография будет открываться долго, а значит вероятность покупки будет падать);
- цвет фона должен быть исключительно белый/светлый (прозрачные предметы могут выставляться на черном фоне, для одежды допустим светло-серый).
Проверка длится не более суток.
Добавление склада
После загрузки можно начинать настройку склада:
- Во вкладке FBS нужно выбрать пункт «Логистика».
- Выбираем «Добавить склад».
- Вносится соответствующая информация о складе.
- В разделе «Скорость доставки» следует выбрать Standard или Express.
- Далее обязательно нужно настроить график работы склада с указанием выходных дней.
- Вносим время, которое должно уходить на сборку и маркировку одного заказа (оно не должно превышать 24 часа).
- Далее все завершаем нажатием кнопки «Сохранить и закрыть».
Теперь переходим к блоку «Методы доставки с этого склада». Жмем на кнопку «Добавить», выбираем «Ozon Rocket» и нажимаем «Далее». Следует указать, какие именно товары вы намерены доставлять (продавать): имеющие особенные условия отправки или же обычные. Также нужно выбрать способ отгрузки: это может быть «курьер Ozon» или же доставка должна осуществляться в пункты приема и хранения маркетплейса. И в конце вы должны указать, какие товары и в каком количестве присутствуют на складе. Выделяют следующие способы обновления информации об остатках:
- вручную в личном кабинете;
- используя шаблон Excel;
- используя мобильное приложение Ozon Seller;
- применяя API.
Вручную информация об актуальных остатках обновляется следующим образом:
- Переходим во вкладку «Товары и цены», далее открываем «Список товаров».
- Находим значение нужной позиции в столбце «На моих складах». Нажимаем выбранный атрибут.
- Теперь вводим актуальное значение (в поле «Доступно»).
- Нажимаем «Сохранить».
Итак, базовые настройки завершены. Теперь покупатели могут делать заказы в вашем магазине на маркетплейсе, и эти товары будут должным образом проадминистрированы. Если подключить модуль «Управление маркетплейсами», остатки будут обновляться автоматически.
Создание документации для подготовки и отправления заказа
Ozon Rocket примет от вас товары только в сопровождении следующих документов:
- акт приема-передачи соответствующих товаров;
- товарно-транспортная накладная;
- доверенность на подписание документов (она необходима только в тех случаях, когда продукцию в пункт приема Ozon будет передавать ваш представитель/сотрудник).
Как правило, особых проблем на этом этапе не возникает, так как накладная и акт для каждого отправления в системе формируется автоматически, и их можно легко распечатать из своего личного кабинета. Для этого:
- переходим в раздел «FBS» и выбираем «Заказы с моего склада»;
- затем переходим во вкладку «Ожидают отгрузки»;
- далее выбираем те отправления, которые ожидают отгрузки;
- жмем кнопку «Доступные акты»;
- указываем дату и жмем «Распечатать».
Начинаем собирать и упаковывать заказ.
Упаковка товара
Для того чтобы до покупателя доехала не груда запчастей или обломков, а целостный товар, и он был доставлен вовремя, его нужно корректно упаковать. Очень важно, чтобы на каждой посылке была размещена этикетка, содержащая штрихкод. И напечатана она должна быть в соответствии с правилами маркетплейса. В этом штрихкоде содержится абсолютно вся информация, которая позволяет четко идентифицировать товар в экосистеме Ozon. Также внимание нужно уделить упаковке. Маркетплейс работает со следующими видами:
- белая или черная стретч-пленка, непрозрачная и матовая;
- коробки из гофрированного картона;
- жесткие тубусы;
- сейф-пакеты;
- пупырчатая (противоударная) пленка.
В одну упаковку можно складывать лишь продукцию из одного заказа. Для ряда товаров следует предусмотреть дополнительную упаковку:
- хрупкие изделия (в том числе из стекла, фарфора и фаянса, зеркала);
- всевозможная электроника (в том числе смартфоны);
- корма для животных;
- календари, плакаты и постеры, а также книги (на удивление);
- товары, потенциально токсичные (например, автохимия, всевозможные аэрозоли и пр.).
Кроме того, партнерские службы доставки предъявляют к упаковке товара дополнительные требования.
Маркировка товаров
Этикетки должны распечатываться на особой самоклеящейся ленте. Кроме того, этикетки наклеиваются на большей стороне упаковки, но при этом она не должна «вмешиваться» в общий дизайн товара и не портить его внешний вид. Вот основные правила маркировки:
- Обязательная целостность (наклейка должна быть цельной, то есть, не должна содержать разрывов и заломов, также недопустимы затертости).
- Штрихкод должен быть распечатан на специальной самоклеящейся ленте и ни в коем случае не на бумаге с последующей приклейкой скотчем (код в этом случае будет просто нечитаем сканерами).
- Недопустима никакая другая маркировка на упаковке (в том числе фирменные логотипы – размещайте их внутри, но не снаружи).
- Самоклеящаяся пленка со штрихкодом должна быть размещена без пузырей, то есть гладко и плотно.
При работе по схеме FBS необходимо использовать полуглянцевые или даже матовые этикетки размером 120×75 мм. Это накладывает на селлеров определенные обязательства по приобретению соответствующего оборудования, а именно термотрансферного принтера. Итак, наклейка должна содержать:
- номер заказа;
- реквизиты и контакты покупателя;
- способ доставки (с помощью курьеров или в пункте выдачи);
- номер посылки и количество упаковок (транспортных мест) в заказе;
- адрес склада «Озона», с которого будет производиться отгрузка;
- адрес сортировочного центра или пункта приема Ozon, который расположен ближе всего к адресу покупателя;
- время и дата расчетной доставки заказа по адресу получателя;
- штрихкод, соответствующий данному отправлению.
Если груз содержит товары, которые могут быть повреждены при неаккуратной обработке и перемещении, то на коробку должна быть прикреплена табличка с отметкой «Ценный груз» или «Хрупкий груз».
Следует помнить, что уникальная этикетка должна распечатываться для каждой единицы товара, а не для отгружаемой партии. Для ее формирования следует открыть блок «Отправления с моих складов», перейти во вкладку «Ожидают отгрузки», отмаркировать необходимые заказы и нажать на «Распечатать маркировки».
Работа по схеме FBS требует оперативной отгрузки заказов. По большинству товаров срок находится в диапазоне от 1 до 24 часов. Если речь идет о сложносоставных заказах, то время подготовки к отгрузке может доходить до 7 суток. Время настраивается селлером в настройках виртуального склада самостоятельно (там есть возможность маневра – в итоге время будет указано во вкладке «Отправления», однако нарушать требования маркетплейса и затягивать принятые сроки отгрузки недопустимо).
Читайте также: Аналитика продаж на Ozon: какими инструментами пользоваться
Все задержки отражаются на рейтинге продавца. Рядом с заказом продавец может видеть таймер, ведущий обратный отсчет времени, оставшегося на сборку. Если во время подготовки товара к отправке вдруг выясняется, что он не кондиционен (испорчен, имеет место некомплект и пр.), то заказ можно отменить с относительно малым снижением рейтинга. Однако важно, чтобы при этом не были нарушены временные рамки на сбор заказа – в противном случае рейтинг будет понижен сильнее.
Тарифы Ozon FBS в 2023 году
Комиссия за продажу
Комиссия маркетплейса формируется так:
- Первая ее часть – это процент с продажи товара
Он рассчитывается, как доля от стоимости продажи, которая устанавливается продавцом (с учетом всех возможных скидок и акций). Администрация маркетплейса начисляет свои проценты 2 раза в месяц. Продажа фиксируется в момент, когда статус заказа сменяется на «Доставлен». В случае возврата товара от покупателя продавцу маркетплейс либо возвращает удержанную комиссию магазину, либо не удерживает ее вовсе. Что касается покупателя, то ему деньги возвращаются со стороны самого маркетплейса, а он уже удерживает их со счета магазина.
- Вторая ее часть – эквайринг
Здесь производится компенсация банковских услуг. Тариф устанавливается кредитной организацией, но он не должен превышать 1,5 % от стоимости приобретаемого товара.
Комиссионный сбор колеблется в пределах 4-18 % – это зависит от категории товара. Начиная с июня 2023 года, администрация Ozon разделила комиссионные сборы FBO и FBS/realFBS. В первом случае комиссия обычно ниже.
- Стоимость доставки до покупателя
Цена транспортировки товаров при работе в формате FBS складывается для продавцов из трех составных частей:
- Логистика
Под этим подразумевается перемещение товара до склада или адреса покупателя. Стоимость зависит от объема заказа (измеряемого в литрах). Сумма при этом не менее 40 рублей, но не должна превышать 700 рублей для товаров из обычных категорий и 1100 рублей для крупногабаритных предметов:
- «Последняя миля»
Под этим подразумевается доставка от логистического центра до пункта выдачи Ozon, до постамата или же непосредственно по адресу покупателя. Стоимость здесь составляет 5,5 % от стоимости заказа для обычных товаров (но не менее 50 и не более 500 рублей). А вот для крупногабаритных грузов стоимость не рассчитывается.
- Обработка отправлений
Это сервис по приему и сортировке отправлений. Здесь многое зависит от выбранного способа транспортировки: продавец может воспользоваться услугами курьера, а может доставить посылку, к примеру, своими силами.
Цены на обработку отправлений при формате работы FBS с 15 июля 2023 составляют:
Собственная доставка посылок (то есть, буквально силами курьеров продавца) при FBS весьма распространена. И если имеет место такая доставка, то часть логистической обработки имеет фиксированную стоимость, а часть – плавающую (зависит от числа товаров, которые перевозятся за один раз).
- Отмены и возвраты
Нередки случаи, когда покупатели возвращают заказы после того, как они уже оплачены, или же отказываются выкупать приобретаемые товары до конца. Здесь бывает 3 ситуации:
- Возврат. Покупатель уже и товар забрал, и оплату перевел, а теперь хочет все вернуть обратно.
- Частичный невыкуп. Не все товары в заказе могут быть выкуплены. От некоторых покупатель может отказаться. Нужно обязательно проверять товары при недовыкупе.
- Отмена или «невостреб». В данном случае покупатель полностью отказывается от товара, не приходит за ним в пункт выдачи заказов Ozon и не забирает его у курьера. Но зато и к грузу он не притрагивается, а значит, и проверять товар в дальнейшем не требуется.
Возврат для продавца – это всегда нежелательное явление. В том числе и потому, что Ozon взимает комиссии и за возврат в том числе. Впрочем, невыкуп и отмена в формате FBS стоит дешевле, чем при доставке к покупателю. Комиссия здесь складывается из следующих составляющих:
- Обработка простого возврата. Тариф здесь не начисляется за невыкуп, «невостреб» или отмену. Стоимость 50 р. за 1 товарное место.
- Обратная логистика. Здесь тариф полностью соответствует тарифу на логистическую обработку.
При невыкупе, «невостребе» или отмене стоимость доставки рассчитывается по-разному:
| Логистика | Последняя миля | Комиссия за продажу | Стоимость товара | |
| Возврат | + | + | — | Спишется обратно со счета магазина |
| Невыкуп / отмена | + | — | — | Не зачисляется на счет магазина |
Возвращаемый заказ отправляется в сортировочный центр, откуда осуществлялась отгрузка. Если в пути груз был более 60 суток, то в этом случае он и вовсе считается утерянным. В последнем случае Ozon должен компенсировать его полную продажную стоимость магазину. Разумеется, никаких штрафных санкций и «тарифов» ни за прямую, ни за обратную логистику маркетплейс не начисляет.
Часто задаваемые вопросы о продаже на Ozon со своего склада
Можно ли совмещать модели FBS и FBO?
Это, на удивление, возможно. По отзывам, продажи на Ozon со своего склада выгодны в том случае, если их отгрузку сложно прогнозировать. При этом часть товарных запасов хранится на складе маркетплейса – они продаются по схеме FBO. Такая продукция более популярна, и ее отгрузка планируется проще, а вот товары с пониженной оборачиваемостью идут по схеме FBS.
Почему недорогие и неходовые товары лучше продавать именно по этой схеме?
Главная причина – высокие складские и логистические расходы в пересчете на факт продаж.
От чего зависит время доставки по FBS?
Когда покупатель оформляет заказ, система автоматически выдает срок доставки до покупателя. И факторы здесь следующие:
- время для сборки заказа, которое продавец назначает сам;
- наличие выходных;
- загруженность пунктов выдачи заказов Ozon;
- расстояние «последней мили».
Что такое доверительная приёмка?
Если покупатель сам контактирует с сортировочным центром Ozon, то он может прибегнуть к доверительной приемке. Обычно заказы отгружаются в мешках, коробках или на паллетах. И в данном случае сотрудники маркетплейса не распаковывают их сразу, а продавец получает акт приемки на руки и покидает склад (экономит свое время). Проверка осуществляется немного позже, во время подготовки отгрузки к дальнейшей транспортировке. Да, разумеется, где-то может быть обнаружен брак или некомплект – продавец в данном случае увидит соответствующую информацию во вкладке «Спорные» (раздел «Заказы с моих складов»). Если же все в порядке, то у соответствующих позиций появляется статус «Доставляется».
Читайте также: Карточка товара на Ozon: как создать и заполнить
Как работают рейтинги на FBS?
Осуществление продаж со своего склада требует четкого соблюдения правил маркетплейса. Нужно перманентно отслеживать свои товарные остатки и отменять те запросы, для которых не хватает имеющегося товара. Если принимать заказы и при этом их вовремя не отправлять, то ваш рейтинг как продавца будет планомерно понижаться, то есть ваш магазин не будет присутствовать в верхних строчках выдачи. А если нарушений станет слишком много, то маркетплейс может вообще заблокировать продавца на 7 суток. При этом если ситуация не улучшится, то блокировка продлится до 3 недель.
Что такое компенсация покупателю за нехватку товаров в заказе?
При обнаружении недостачи в заказе, к примеру, одного из трех товаров, администрация маркетплейса самостоятельно высчитывает стоимость отсутствующей позиции и оперативно переводит средства покупателю. Продавец может оспорить возврат финансов в течение месяца. Поэтому Ozon рекомендует продавцам производить сборку и упаковку под камерами. При проведении внутреннего арбитража это «убойный» аргумент.
Вести бизнес на маркетплейсе по схеме FBS довольно просто. Однако есть нюансы. Во-первых, речь идет об ответственности, которую несет продавец как перед покупателем, так и перед маркетплейсом. А во-вторых, очень важно соблюдать регламент, установленный администрацией. Но зато осуществление отгрузок своими силами позволяет понять, какие товары являются действительно ходовыми, а какие представляют собой латентный неликвид.
И стоит признать, с точки зрения рыночного подхода FBS – наиболее оптимальная модель работы.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
