- Преимущества работы на Ozon для продавцов
- С какими товарами можно выходить на Ozon
- Основные комиссии Ozon для продавцов в 2023 году
- Особенности расчета комиссии Ozon для продавцов FBS и FBO
- Отмены и возвраты Ozon
- Дополнительные услуги Ozon и их стоимость
- Продажа крупногабаритных товаров (КТГ)
- Забор товара со склада продавца
- Сбор товаров для вывоза поставщиком со склада Ozon
- Хранение возвратов в сортировочном центре (СЦ)
- Кросс-докинг — доставка товаров на склад Ozon через СЦ
- Когда Ozon не взимает комиссию с продавцов
О чем речь? Комиссии Ozon для продавцов представляют собой обязательные взносы за каждую категорию товаров, выставленную им на площадке. Размер колеблется от 4 до 15 % с каждой продажи.
Какие существуют? Сумма выплаты также зависит от выбранной продавцом схемы продаж: FBO (хранение на складе продавца) или FBS (самостоятельное хранение). Как же рассчитать размер комиссии Ozon, чтобы не наделать ошибок?
Преимущества работы на Ozon для продавцов
Сложно поверить в то, что Ozon изначально создавался как небольшой интернет-магазин, в ассортименте которого были в основном книги, CD и DVD диски. Сейчас на втором по величине маркетплейсе в России (лидером по-прежнему остается Wildberries) можно заказать и продукты питания, и бытовую технику, и авиабилеты.
С площадкой сотрудничает все больше представителей бизнеса, среди которых есть и начинающие, и опытные предприниматели.
Оборот от продаж маркетплейса за три квартала 2022 года вырос до 536 млрд. руб., число активных покупателей увеличилось более чем на 50 %, а число заказов — на 122 % год к году (данные представлены в таблице ниже). Всего открыто более 14 тысяч пунктов выдачи и постаматов Ozon.
| Ключевой показатель | Три квартала 2021 года | Три квартала 2022 года |
| Количество заказов в млн. | 131,2 | 290,7 |
| Количество активных покупателей, млн. | 21,3 | 32,7 |
| Количество активных продавцов, тыс. | более 60 | более 180 |
| Оборот от продаж, млрд. | 271 | 536 |
| Количество товарных наименований, млн. | 46 | 150 |
Продавцы относят к основным преимуществам сотрудничества с маркетплейсом:
- Личный кабинет с удобным интерфейсом. Расположение основных вкладок в личном кабинете интуитивно понятно. Для начинающих продавцов предусмотрены подсказки (справка). Программа способна оценить, насколько качественно заполнена карточка товара, и предложить некоторые исправления в соответствии с требованиями Ozon.
- Подробная аналитика продаж. Статистика, которую собирает система, помогает продавцам анализировать разные стратегии продаж и корректировать их. Можно самостоятельно узнать динамику спроса на каждый товар, конверсию в корзину, число возвратов и др. Личный кабинет постоянно пополняется новыми функциями. Например, в 2022 году продавцам стали доступны основные данные по проводимым акциям: расход на программу лояльности от оборота, число покупателей, воспользовавшихся бонусами, и др.
- Дополнительные возможности продвижения. Продавцы, которые зарегистрировали собственный товарный знак (бренд), могут не просто добавлять отдельные товары, а объединять их в онлайн-магазин с логотипом и слоганом, что увеличит средний чек и поможет выделиться среди конкурентов. Для привлечения внимания пользователей продавцы могут добавлять в карточки товаров видео с распаковкой, подробными обзорами, инструкциями по сборке. На маркетплейсе есть также инструментарий для привлечения трафика со сторонних площадок (например, из социальных сетей). Увеличить трафик помогают и акции, которые проводит маркетплейс. Их список обычно доступен в личном кабинете, как и аналитика по итогам каждой из них.
- Интеграция с CRM и 1C продавца (система API-ключей). Многие разработчики предлагают услуги интеграции с разными системами CRM. Они значительно упрощают работу за счет автоматизации таких процессов, как выгрузка остатков, добавление новых позиций, корректировка цен.
С какими товарами можно выходить на Ozon
Некоторые продавцы, успешно торгующие на маркетплейсе, проводят обучение для новичков. Они, как правило, советуют:
- Работать с хорошо знакомыми товарами, тщательно проверять качество продукции, сравнивать предложения разных производителей и выбирать оптимальные условия.
- Начинать сотрудничество с маркетплейсом с торговли простыми недорогими товарами (со средней ценой до 5000 руб.), закладывать в конечную стоимость дополнительный процент на скидки или акции, которые помогут привлечь покупателей.
- Учитывать сезонность товаров и готовиться к пику сезона заранее — примерно за 4-6 месяцев: контролировать наличие товара на складе, продвигать карточки и грамотно рассчитывать рекламный бюджет. Оптимальное соотношение сезонные и несезонных товаров — 40/60 %.
- Выбирать товары небольших габаритов и веса — длина каждого из измерений не более 50 см, вес не более 1,5 кг, иначе потребуется доплата за хранение и транспортировку.
Наиболее подходящие категории для начала работы с маркетплейсом, по мнению многих продавцов, — товары «невидимого» и повседневного спроса. Среди них средства личной гигиены, бытовая химия, косметика, домашний текстиль и др.
Для каждого товара важно отследить спрос, количество конкурентов, среднюю цену. Для анализа пригодятся расширенный набор инструментов в личном кабинете Ozon, а также специализированные сервисы аналитики.
Стоит учесть также комиссии Ozon для продавцов по категориям товаров. Актуальную информацию можно найти на сайте маркетплейса (примеры некоторых комиссий приведены ниже).
Как и на других маркетплейсах, на Ozon предусмотрен список запрещенных законом товаров. В нем числятся, например, алкогольные напитки, медицинские препараты (кроме БАДов), драгоценные камни, животные, пиротехнические изделия, оружие, наркотические вещества.
При выборе товаров также важно уточнить, обязательно ли их сертифицировать, можно ли продавать со склада маркетплейса или только со своего. Сведения о наиболее популярных категориях товаров собраны в таблице ниже.
| Обязателен сертификат | Продажа только со своего склада (исключая модель FBO) | Продажа со своего склада и доставка силами продавца (без участия Ozon Логистики) |
| Товары для животных
Косметические средства Продукты питания Интимные товары Запчасти и аксессуары для автомобилей Бытовая техника Биологически активные добавки Витамины Антикварные и ювелирные изделия |
Строительные материалы
Водопроводные трубы Душевые кабины Аккумуляторы для авто |
Живые цветы
Саженцы Живые ели Агрохимикаты Пестициды |
Основные комиссии Ozon для продавцов в 2023 году
Маркетплейс взимает комиссию с каждого проданного товара — ее размер варьируется в среднем от 6 до 15 %. Актуальную информацию желательно уточнять на сайте маркетплейса, так как тарифы меняются. Во второй половине 2022 года минимальная комиссия распространялась на смартфоны, ноутбуки и компьютеры.
Из-за различных экономических факторов комиссии Ozon для продавцов периодически пересматривают. В августе 2022 года, к примеру, произошло увеличение вознаграждений маркетплейса на некоторые категории товаров:
- Автомобили и мототехника — с 4 до 10 %.
- Шины — с 6 до 10 %.
- Смартфоны Apple — с 3 до 5 %.
- Крупная бытовая техника — с 5 до 8 %.
- Телевизоры — с 4 до 8 %.
- Комплектующие для ПК — с 5 до 8 %.
Есть специализированные инструменты, где учитываются комиссии Ozon для продавцов: калькулятор затрат и прибыли от продажи товаров на маркетплейсе, калькулятор расчета доставки и др.
Изменение стоимости топлива повлекло за собой увеличение расходов на логистику. Они по-прежнему зависят от расстояния между складом и конечным пунктом, а также от объемного веса и цены товара. Ниже приведены примерные цены за доставку для Московского округа, Санкт-Петербурга и других регионов.
| Расходы на логистику для Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов РФ в зависимости от расстояния | Расходы на логистику для других регионов и городов в зависимости от расстояния |
| До 5 км — 200 руб. | До 5 км — 175 руб. |
| 5-10 км — 250 руб. | 5-10 км — 225 руб. |
| 10-15 км — 300 руб. | 10-15 км — 275 руб. |
| 15-20 км — 350 руб. | 15-20 км — 325 руб. |
Чтобы сократить расходы продавцов, была разработана новая система расчета стоимости доставки, в которой оплата производится за более мелкие участки пути с шагом в 5 км. Такой подход является выгодным и для производителей товаров, и для посредников, которые сотрудничают с Ozon.
Особенности расчета комиссии Ozon для продавцов FBS и FBO
Реализовывать товары на интернет-площадке поставщики и производители могут по одной из наиболее удобных для них моделей:
- Fulfillment by Ozon (FBO) — продажи со склада маркетплейса
При такой схеме работы продавец поставляет товар на склад маркетплейса, который обеспечивает хранение и доставку до покупателя. Хранить на складе можно товары длиной до 120 см и весом до 25 кг (параметры одного товара). Оплата взимается только за хранение товаров с плохой оборачиваемостью. Если товар продается за срок до 60 дней (например, его раскупили за 30 дней), маркетплейс не потребует оплачивать хранение.
Помимо упомянутой выше оплаты доставки, в систему расчетов Ozon введено понятие последней мили — доставки до заказчика от ближайшего к нему склада. За нее продавец платит 4,4 % от цены товара (в среднем 50-200 руб. за единицу).
- Fulfillment by Seller (FBS) — продажи со своего склада
При работе по данной модели хранением товаров занимается продавец. Он может доставлять товары как силами Ozon Логистики, так и пользоваться услугами сторонних транспортных компаний (Boxberry, DPD, СДЭК и др.).
Если тарифы транспортные компании интегрированы с системой Ozon, то в личном кабинете будут видны доступные пункты, расценки и сроки доставки до покупателя. В личном кабинете можно сохранить код отслеживания каждого товара, и система будет автоматически обновлять статус доставки.
При расчете стоимости доставки для модели FBS сохраняется понятие последней мили. Она оплачивается так же, как и при модели FBO. Приведем пример расчетов:
- Цена товара 5000 руб. — стоимость последней мили 5000×4,4:100=220 руб.
- Цена товара 3500 руб. — стоимость последней мили 3500×4,4:100=154 руб.
- Цена товара 2500 руб. — стоимость последней мили 2500×4,4:100=110 руб.
Если цена товара менее 1000 руб., то стоимость последней мили будет фиксированной — минимальная сумма оплаты услуги 50 руб.
Отмены и возвраты Ozon
После заказа товара покупатель может выкупить его, отказаться при получении (например, если обнаружится брак, не подойдет размер) либо не прийти за заказом вовсе. В последнем случае заказ автоматически отменяется в системе.
Если покупатель вернул товар, маркетплейс отправляет его обратно на склад и не взимает комиссию за продажу. При использовании модели FBO средства поставщика возвращают на счет в момент, когда товар поступает обратно на склад Ozon, при модели FBS — на склад продавца. В обоих случаях поставщик оплачивает услугу возврата товара, зато не оплачивает последнюю милю.
Стоимость возврата зависит от модели поставки и рассчитывается следующим образом:
- Модель FBO — стоимость обработки возврата составляет 30 руб. за единицу товара. Условия возврата обозначены в Положении, которое есть в открытом доступе на сайте интернет-площадки.
- Модель FBS — возврат осуществляется на склад продавца. Обработка возврата обойдется в 20 руб. за единицу товара, а доставка обратно на склад — 19 руб. за кг веса товара.
Дополнительные услуги Ozon и их стоимость
Помимо основных пакетов услуг, маркетплейс предоставляет продавцам дополнительные возможности для ускорения процесса работы:
Продажа крупногабаритных товаров (КТГ)
К данной категории относятся товары с длиной от 180 до 250 см, шириной не более 220 см, глубиной от 80 до 250 см. Поставщик оплачивает по отдельному тарифу и доставку, и возврат КТГ — 400 рублей за каждую услугу.
Забор товара со склада продавца
Представители маркетплейса могут забрать товар со склада продавца на собственном транспорте. Данная услуга обойдется в 1428 руб. за 140 единиц. Если количество товаров больше 140, то поставщику придется доплатить 12 руб.
Если по какой-то причине отгрузить товар не получается, важно сообщить об этом в службу доставки до 19.00 в день, предшествующий дню запланированной отгрузки.
Сбор товаров для вывоза поставщиком со склада Ozon
При желании продавцы могут забрать часть товара со склада маркетплейса на собственный. В таком случае необходимо дополнительно оплатить подготовку товара к отгрузке — 60 рублей за каждую единицу.
Хранение возвратов в сортировочном центре (СЦ)
Товары, которые не были выкуплены, возвращаются на склад маркетплейса (в СЦ). Услуга их хранения платная. За первые семь дней хранения необходимо платить по 12 руб. ежедневно, за восьмой и последующие дни — 80 руб. ежедневно.
Кросс-докинг — доставка товаров на склад Ozon через СЦ
Не всегда получается поставить товар сразу на склад маркетплейса. Многим удобнее привезти его в СЦ, откуда товар доставят в конечный пункт.
Стоимость услуги включает также сортировку, зависит от размера грузового места и упаковки: европаллета, паллетная коробка, коробки размеров S, M, L, XL. Сроки поставки на склад Ozon важно строго соблюдать, за каждую просрочку предусмотрен штраф в размере 50 руб.
Поставщики могут воспользоваться дополнительными услугами, которые касаются выплаты вознаграждений маркетплейсом:
- Отчисления за продажи
Стандартно выплаты со стороны маркетплейса осуществляются два раза в месяц. Если же отчисления производятся ежедневно, то маркетплейс удерживает 0,75 % от каждой суммы. Услуга действует не постоянно, информацию лучше уточнять в службе поддержки.
- Расчеты по Premium-программе
Присоединение к программе лояльности для клиентов дает продавцам доступ к закрытому кругу покупателей с высоким средним чеком. Стоимость услуги зависит от цен на товары, которая зафиксирована в личном кабинете поставщика. Бонусы за каждую покупку товара обладателем статуса Premium списываются со счета продавца.
Когда Ozon не взимает комиссию с продавцов
В некоторых ситуациях представители маркетплейса полностью или частично возвращают комиссию, удержанную с продавцов. Основными причинами отсутствия комиссии являются:
- возврат заказа по вине интернет-площадки;
- отмена заказа.
Если после возврата товар не выкупают более 60 дней, комиссия за сборку, обработку, обратную доставку, последнюю милю не начисляется.
Если срок доставки превышает три недели, отсутствует комиссия за сборку, обработку, доставку, последнюю милю.
Рассчитать комиссии маркетплейса Ozon за весь спектр услуг можно при помощи справочной информации, представленной на официальном сайте (с учетом даты обновления информации).
Тарифы периодически пересматривают, предоставляя продавцам новые возможности для сокращения расходов. Узнать приблизительный размер затрат можно с помощью специального калькулятора.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
