- 6 причин плохих продаж на маркетплейсах
- Привязка только к одной платформе
- Большие скидки = Убытки
- Плохой контент
- Низкий рейтинг продавца
- Неправильный выбор категории и тегов
- Товар не подходит для реализации на маркетплейсе
- Как увеличить продажи на маркетплейсах с помощью аналитики и контроля
- Как увеличить продажи с помощью оптимизации карточки товаров
- Работа с отзывами для увеличения продаж на маркетплейсах
- Бесплатные способы увеличить продажи на маркетплейсе
- Участвовать в акциях маркетплейсов
- Расширять ассортимент
- Уменьшать количество возвратов
- SEO
- Внутренние инструменты маркетплейсов для увеличения продаж
- Wildberries
- Ozon
- Яндекс Маркет
- СберМегаМаркет
- AliExpress
Какие инструменты использовать? На увеличение продаж эффективно работают как платные, так и бесплатные способы, и инструменты. Выбор конкретного подхода зависит от времени, целей и бюджета. Лучше комбинировать решения.
6 причин плохих продаж на маркетплейсах
Существует ряд факторов, которые могут спровоцировать снижение объема продаж.
Привязка только к одной платформе
Распространена ситуация, когда продавец принимает решение сотрудничать только с одной из крупных торговых площадок, таких, как Ozon, Wildberries или Lamoda, и этим ограничивает свой рынок сбыта. Но чтобы продажи шли эффективно, необходимо продвигать товар на большом количестве самых различных каналов и онлайн-ресурсов. Важен правильный выбор маркетплейса, это позволит значительно увеличить поток покупателей. Возможностей для продаж очень много, и это не только интернет-магазины, но и прайс-агрегаторы, соцсети, личные сайты.
Большие скидки = Убытки
Маркетплейсы работают по модели, отличающейся от традиционных продаж онлайн. Основная цель торговой площадки — сгенерировать максимально большое количество заказов, так как центральный источник их прибыли составляют определенный процент от каждой сделки. Поэтому онлайн-платформы делают все для увеличения оборота, пользуясь такими инструментами, как акции, распродажи, промокоды и подобные активности.
Такие действия позволяют привлечь покупателей в магазин и увеличить продажи, но они не всегда выгодны обычному продавцу. Большие скидки всегда влекут снижение прибыли. Те, кто принял решение торговать на маркетплейсах, рано или поздно сталкиваются с явлением демпинга. Достаточно одному магазину снизить цену на товар ниже среднерыночной, и все остальные продавцы, торгующие аналогичной продукцией, могут испытать обрушение прибыли.
Обычно маркетплейсы не дают возможности устанавливать цену ниже себестоимости продукта, а это значение указывают сами предприниматели. А если такое и происходит, то площадка компенсирует эту разницу. Чтобы получить минимальную прибыль, можно фактическую себестоимость установить на пару процентов больше, чем есть на самом деле.
Плохой контент
Чтобы понять, как привлечь покупателей и увеличить продажи, нужно знать механику работы маркетплейсов. Но не менее важно качественно и привлекательно презентовать товар и рассказывать о его преимуществах. Если в карточке сухо перечислены основные характеристики, а описание продукта занимает всего пару строк, то вряд ли у кого-то появится желание его купить.
В основном продавцы допускают следующие ошибки при размещении контента:
- мало изображений;
- фотоматериал низкого качества;
- малоинформативные и скучные заголовки;
- размытое, неинтересное описание.
Низкий рейтинг продавца
Выбирая товар на маркетплейсе, люди чаще всего ориентируются на отзывы реальных покупателей, особенно доверяя оценкам с фото. Именно эти данные формируют рейтинг продавца. Каждая платформа имеет собственные механизмы ранжирования.
В случае, когда товар опустился на последние страницы в поиске, вероятность того, что его увидят, крайне низкая. А количество просмотров – как раз тот показатель, от которого в наибольшей степени зависит объем продаж. Чтобы повысить рейтинг и подняться на верхние строки, необходимо получать регулярную обратную связь от клиентов.
Неправильный выбор категории и тегов
Часто продавцы, желающие разобраться в том, как увеличить продажи на Озон или на Вайлдберрис, допускают ошибку и размещают товар, указав неверную категорию. В итоге он некорректно отображается при поиске, и посетители не могут его увидеть. К примеру, заинтересованный покупатель ищет детский комбинезон, а он находится в разделе верхней одежды для взрослых.
Эта же ошибка распространяется на целевые теги, которые приписывают в карточке товара. Они должны быть корректны, относиться к продукту и соответствовать популярным запросам. К примеру, для спортивных штанов пишем: одежда для спорта, джоггеры, треники, спортивки, штаны адидас, занятия спортом и прочее.
Товар не подходит для реализации на маркетплейсе
Количество продаж на онлайн-маркете может сильно разниться в зависимости от категории.
Вот некоторые позиции, для которых лучше выбрать иной вариант сбыта:
- сложные продукты, по которым с большой вероятностью требуется дополнительная консультация;
- товар с большими габаритами, сложный в доставке;
- продукция от непроверенных поставщиков;
- хрупкие товары, изделия, в конструкцию которых входят сильные магниты, батарейки (все это усложняет требования к упаковке и логистике);
- продукция, нарушающая авторские права и требующая обязательной сертификации;
- сезонные товары с коротким периодом спроса;
- изделия ручной работы и товары, изготавливаемые по индивидуальному заказу.
Как увеличить продажи на маркетплейсах с помощью аналитики и контроля
В последнее время маркетплейсы активно наращивают количество новых поставщиков, которые зачастую торгуют аналогичными позициями и могут конкурировать только стоимостью. Это приводит к тому, что продавцы устанавливают минимально возможную цену, за счет чего стараются увеличить продажи. Рядовым покупателям такая ситуация довольно выгодна.
Селлеры в таком положении должны проводить доскональную аналитику своих продаж и сравнивать их с конкурентами, так как только это позволит увеличивать прибыль. Для этого созданы инструменты внешней аналитики. Они помогают выстраивать правильную стратегию продаж на основе точных данных, а не интуитивно.
- Подбор товаров
Метод АВС-анализа позволяет определить, какие товары наиболее востребованы у покупателей. Неразумно вкладывать средства в закупку продукции, не пользующейся спросом, это не принесет прибыли. Кроме того, деньги, вложенные в товар, оказываются заморожены, и нет никакой возможности пустить их в оборот. При работе на маркетплейсе большой объем залежавшейся на складе продукции отрицательно влияет на рейтинг в поисковой выдаче. Желательно, чтобы склад был подвижен.
Чтобы увеличить объем продаж компании, необходимо отталкиваться от маржинальности товаров, сезонности спроса и вилки цен конкурентов. Всю эту информацию можно найти в соответствующих аналитических отчетах.
- Анализ собственных расходов и прибыли
Именно такая аналитика может сказать о том, насколько успешно идет торговля. На эти же значения стоит ориентироваться, принимая решение о закупке нового товара.
Продавец, формируя отчет о прибыли и убытках, наглядно видит историю по каждой позиции: сколько потрачено на закупку, сколько заработано, какова стоимость доставки и комиссия маркетплейса, во сколько обошлось продвижение. Анализ каждого артикула помогает выделить товары, на которые стоит сделать акцент, если нужно быстро увеличить продажи, а от реализации которых стоит и вовсе отказаться.
Этот отчет будет полезен при ведении переговоров с внешним инвестором. Часто дополнительные средства необходимо привлечь для вывода нового товара и расширения ассортимента. Только так возможно масштабировать бизнес. Любой инвестор ориентируется прежде всего на цифры, и ему проще принять решение, если есть положительная динамика финансовых показателей потенциального партнера. Еще один фактор, способный повлиять на ход сотрудничества — финансовая модель развития продаж. Ее наличие говорит о том, что предприниматель нацелен на рост прибыли и делает все возможное для этого.
- Контроль работы сотрудников
С увеличением масштаба бизнеса требуется и расширение штата сотрудников, чтобы была возможность распределять и делегировать обязанности. Чтобы контролировать работу нанятого персонала, также можно пользоваться инструментами аналитики. К примеру, сотрудник занимается «прокачиванием» карточек товаров. При малоэффективном выполнении задачи выдача позиции в поиске улучшаться не будет, на ней будет меньше просмотров и плохие продажи. Регулярный контроль динамики по карточке товара позволит своевременно выявить проблему и принять меры по ее устранению.
Как увеличить продажи с помощью оптимизации карточки товаров
Оформление карточек — самый простой ответ на вопрос, как продвинуть товары и увеличить продажи на маркетплейсах. Как правило, площадки выдвигают требование делать описание как можно более лаконичным. По факту, достаточно заголовка, пары фото и короткого описания. Но в интересах продавца предоставить подробный рассказ о товаре, фото всех деталей и даже видео.
Такая тактика, во-первых, поднимает товар в поисковой выдаче. Во-вторых, это удобно пользователям. Человек скорее купит товар, по которому у него не осталось вопросов, все характеристики, плюсы и минусы которого известны и прозрачны.
Самый важный элемент карточки — это изображение товара и его описание, причем на фото обращают гораздо больше внимания. Иллюстрация должна дать детальное представление о товаре. Если у конкурентов в продаже есть позиции, аналогичные вашим, то внимательно посмотрите и проанализируйте, как они оформили свои карточки. Загляните в отзывы, там можно найти комментарии по типу «На фото не заметно, что…» или «По фотографии сложно понять, что…». Такие отзывы помогут найти слабые места и исправить их на своей странице.
В описании обязательно перечисление ключевых слов, по которым покупатели могут найти интересующий их товар. И в этом блоке вам могут быть полезны карточки конкурентов. Внимательно изучите их сопроводительные тексты. Используйте этот опыт для описания своих позиций.
Правильно и подробно заполненные карточки помогут вам увеличить качество и количество продаж. Между одинаковыми товарами покупатель скорее выберет того продавца, у которого продукт представлен в лучшем свете. Еще одна важная аналитическая метрика — коэффициент кликабельности фото. По ней можно определить количество кликнувших на фото людей от общего числа просмотревших его.
Вот некоторые действия, способные помочь в создании хорошей карточки:
- Составляйте описание из максимально допустимого количества символов.
- Обязательно заполняйте все разделы, это важно для поиска и информированности покупателей.
- Указывайте ключевые слова. Чтобы их найти, можно использовать поиск маркетплейса или онлайн-сервисы по созданию семантического ядра.
- Пользуйтесь всеми возможностями визуала: фото, видео, иллюстрации, инфографика. Нужно, чтобы товар можно было рассмотреть со всех сторон и в мельчайших деталях.
Иногда описание в карточке такое, что покупатель мало что понимает о товаре или у него складывается неверное впечатление. Это может привести к увеличению количества возвратов и появлению негативных отзывов, что спровоцирует падение рейтинга продавца.
Работа с отзывами для увеличения продаж на маркетплейсах
Чем больше отзывов и выше рейтинг — тем выше положение карточки товара в поисковой выдаче и больший уровень доверия потребителей.
На первых порах новому магазину бывает сложно собирать отзывы. Для стимуляции обратной связи можно предлагать покупателям скидочный промокод в обмен на отзыв о товаре. Также хорошо работают небольшие презенты в дополнение к покупке и вложенная карточка с просьбой оценить товар.
Главные факторы успешных продаж — качество товара и своевременная доставка. Если этого не будет, то плохих отзывов не избежать, как и снижения рейтинга.
Отзывы — общепризнанное подтверждение качества товара. Если карточка товара без отзывов, то маркетплейс поместит ее в самый низ поисковой выдачи, а, соответственно, продаж будет мало. Товар с большим количеством хороших отзывов имеет все шансы попасть в топ выдачи в определенной категории или по запросу.
Поэтому самый важный момент для увеличения продаж бренда (после создания карточки товара) — ведение работы с отзывами. Существует всего два способа получить большое количество обратной связи — инструменты маркетинга и самовыкуп.
Среди маркетплейсов пока только Озон имеет инструмент для поощрения отзывов. Это «Отзыв за баллы», включив который, магазин может стимулировать покупателей на обратную связь, предлагая взамен определенную сумму от 50 до 500 рублей.
После покупки товара торговой площадкой будет предложено оставить отзыв в обмен на баллы. Пользователь пишет отзыв, а маркетплейс списывает деньги с вашего счета и начисляет ему.
Самовыкуп — это способ искусственной накрутки отзывов, при котором продавец сам совершает покупку своих позиций и оставляет отзыв, а потом снова возвращает товар в продажу. Это инструмент с очевидной, но довольно спорной механикой. Такая схема под запретом на многих площадках, Wildberries и Ozon даже имеют специальную систему для выявления подобных нарушений. В установленном случае самовыкупа могут быть наложены штрафные санкции, вплоть до блокировки личного кабинета. Тем не менее многие селлеры пользуются этой уловкой.
Можно увеличить продажи бренда при помощи самовыкупа, так как он позволяет быстро получить много положительных отзывов, а это существенный толчок к продвижению. У это способа есть весомый недостаток — он достаточно затратен. Если нужно накрутить отзывы у позиций с высокой ценой, то стоимость каждого из них может доходить до нескольких тысяч рублей, учитывая комиссию торговой площадки.
Если вы все-таки решили прибегнуть к самовыкупу, придерживайтесь следующих рекомендаций:
- Имитируйте поведение рядового покупателя. Не пользуйтесь для поиска артикулами или прямой ссылкой, это укажет системе безопасности на возможную попытку мошенничества.
- Пользуйтесь той поисковой фразой, которую хотите использовать для продвижения. Вводите ее в строке поиска, устанавливайте фильтры и ищите карточку своего товара. Так поисковая система запомнит запрос, по которому был найден продукт, и ваша карточка поднимется в выдаче.
- Пользуйтесь разными данными для оформления выкупа. Вам потребуется как можно больше давно зарегистрированных аккаунтов. Для оплаты пользуйтесь картами разных банков и оформляйте заказы в разные ПВЗ.
- Не стоит писать отзыв на каждый купленный товар, это вызовет подозрение. Реальные пользователи не всегда забирают заказ и уж тем более не обязательно оставляют отзыв, даже если их все устроило. Проверяющие алгоритмы могут обратить внимание на карточку, у которой есть отзыв на каждую купленную единицу.
Читайте также: Подмена товара на Wildberries: проблема, новая система штрафов
Категория товара напрямую влияет на процент выкупа и количество отзывов. По этой причине такие показатели лучше рассчитывать для каждого товара отдельно.
Есть категории, в которых процент выкупа низкий по умолчанию. Например, среднее значение этого показателя у одежды и обуви в районе 30 %. В отдельных категориях, одна из которых электроника, выкупают до 95 % товаров. Таким образом, для продвижения карточки с обувью нужно выкупить 3 заказа из 10. А если вы продаете фитнес-браслеты, то 9 из 10 товаров.
Чтобы определиться с нужным количеством отзывов, можно позаимствовать опыт конкурентов. В их карточках указано количество купленных единиц товаров и оставленных отзывов.
Чтобы получить процент отзывов, их количество нужно разделить на число продаж и умножить на 100.
Бесплатные способы увеличить продажи на маркетплейсе
Участвовать в акциях маркетплейсов
Маркетплейсы регулярно устраивают акции, приуроченные к праздникам или каким-то событиям. Это могут быть сезонные распродажи, например, дачных товаров или одежды на зимний период. Кроме того, есть «Черная пятница», которую проводят не только онлайн, и «Киберпонедельник».
Лучше отдавать предпочтение акциям, которые регулярно показывают хорошие результаты. Бывает два типа таких мероприятий:
- Категорийные или нишевые. Они продвигают одну конкретную товарную категорию. Став их участником, вы можете увеличить свою долю в этой категории, что поднимет карточки в поисковой выдаче.
- Массовые или сезонные. Эти акции задействуют все имеющиеся товарные категории, среди таких распродаж больше всего известна «Черная пятница». Торговые площадки сами занимаются освещением и продвижением подобных мероприятий, благодаря чему привлекают дополнительный трафик на маркетплейсы. Это позволяет увеличить объем продаж.
Прочие акции можно использовать как дополнительный источник новых покупателей. Если вы заметили торможение продаж, то можно подключить акционное предложение на несколько дней. Это подтолкнет карточку и повысит ее рейтинг.
Для селлеров участие в акциях бесплатно. Обязательным условием является только предоставление скидки на товары. Ассортимент, участвующий в акции, занимает отдельные блоки и находится на верхних позициях выдачи, а кроме того, маркируется специальными отметками, что делает его более заметным.
Расширять ассортимент
Даже если основной объем продаж приходится на 1-2 позиции из всего ассортимента, всегда стоит дополнительно продавать схожие товары или расходники. Так у покупателя будет возможность сэкономить время, купив все в одном месте.
К примеру, обувной магазин, может дополнительно торговать аксессуарами для ухода, стельками, шнурками. Магазин мебели может расширить ассортимент предметами декора, текстилем и т.д.
Уменьшать количество возвратов
Возвраты снижают рейтинг магазина и опускают его в выдаче. Для уменьшения их количества нужно хорошо проработать карточку товара, чтобы она давала исчерпывающую и достоверную информацию. Кроме того, необходимо уделять внимание упаковке, чтобы избежать повреждений в ходе доставки.
SEO
SEO – оптимизация, работающая с поисковой выдачей. Она показывает алгоритмам маркетплейса что именно вы продаете, а они предлагают пользователям карточки товаров, соответствующие их запросам.
Именно на SEO базируется все продвижение. Это фундамент, служащий основой для остальных маркетинговых инструментов. Если эта основа недостаточно качественная, то и другие методы будут работать не в полную силу.
Вот действия, необходимые для оптимизации карточки товара:
- Составить семантическое ядро. Это ключевые фразы, максимально полно описывающие товарную позицию. Это запросы, которые пользователи используют для поиска вашего товара. Есть специальные инструменты для сбора ключевых фраз, их предлагают как сами маркетплейсы, так и сервисы наподобие «Яндекс Вордстат».
- Добавить ключевые фразы в описание товара или заголовок карточки. От правильного подбора ключевых фраз зависит позиция карточки в общем рейтинге и поисковой выдаче.
- Проводить аналитическую работу с товарными позициями. Делать это необходимо регулярно. Раз в определенный период нужно изучать, по каким поисковым фразам и в каких категориях происходят показы карточки. Для такой работы можно пользоваться внешними сервисами по аналитике. Если полученная информация вас не устроит, то следует внести изменения в карточку, к примеру, добавить новые фразы для поиска.
Внутренние инструменты маркетплейсов для увеличения продаж
Поговорим о пользующихся популярностью инструментах, встроенных в такие площадки, как Ozon, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress.
Wildberries
Новым продавцам проще всего выделиться на этой площадке при помощи участия в акциях и распродажах. Опытные селлеры могут настроить платное продвижение. Но эксперты сходятся во мнении, что достичь хороших и стабильных продаж можно, не прибегая к помощи дополнительных инструментов.
Вот инструменты для рекламы, которые есть на Вайлдберрис:
- Брендзона. Это возможность сделать оформление страницы на маркетплейсе, похожую на полноценный интернет-магазин. Там будут баннеры с акциями, товары, распределенные по категориям, отдельные блоки и т.д.
- Баннер. Он размещается на страницах с акционными предложениями и в разделах на главных страницах.
- Реклама карточки товара. Ее можно показывать на первых строках в поиске по категориям или даже в карточках конкурентов.
Любой из видов рекламы и его настройка доступны селлеру в личном кабинете Wildberries.
Читайте также: Пошаговая оптимизация карточки товара на маркетплейсе
Использование брендзоны выделяет магазин среди множества однообразных страниц конкурентов. Покупатели бессознательно отдают предпочтение товару с брендированной страницы, и даже если покупка не совершена, то лого и название бренда запоминаются. На брендзоне можно настроить удобную навигацию, схожую с интернет-магазином, выделить новинки, лидеров продаж и расположить товары по категориям.
Ozon
У этой площадки самые продвинутые встроенные маркетинговые инструменты, доступные как новичкам, так и селлерам с опытом. Перечислим самые востребованные и эффективные из них.
- Продвижение в поиске. Карточка товара автоматически показывается на верхушке поисковой выдачи, в категориях и тематических блоках «Рекомендуем также», «Также покупают» и «Выбор покупателей».
- Программа лояльности «Бонусы продавца». За каждую покупку клиенту начисляется определенное количество бонусов, которые он в дальнейшем может потратить на приобретение товаров в этом же магазине.
- Трафареты. Пользуясь этим инструментом, можно продвигать товар в разных выбранных местах сайта или в приложении. Это может быть поиск, различные блоки, в подборке спонсорских товаров и так далее.
Ozon предлагает и другие инструменты для рекламного продвижения. Среди них стримы, рассрочка, запрос скидки, полка брендов, рекламные баннеры и многое другое.
Яндекс Маркет
Эта торговая площадка часто меняет и предлагает новые инструменты для продвижения. Поговорим о тех, которые действуют на текущий момент.
- Программа лояльности «Яндекс плюс». Она распространяется на многие сервисы Яндекса и дает возможность получать кэшбек за покупки на Маркете и тратить на другие продукты бренда, такие, как такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.
- Продвижение ставками. Это метод продвижения, работающий по типу аукциона. В личном кабинете селлер указывает, какой процент от продажи он готов заплатить площадке за рекламное продвижение. Если эта сумма будет больше той, что предложили конкуренты, то алгоритмы продвинут карточку в выдаче. В случае отсутствия продаж в ходе такой рекламной кампании магазин не платит площадке ничего.
- Промокоды. Продавец самостоятельно генерирует коды на скидку в своем ЛК. Этот промокод можно распространять при помощи рекламы, например, у блогеров, или просто разместить его в карточке товара. Яндекс Маркет не берет плату за такой инструмент продвижения.
- Имиджевое продвижение. Включает использование таких рекламных ходов, как лендинги, баннеры, информационные рассылки, интерактивные механики. Продавец договаривается о сотрудничестве с Яндекс Маркетом, и маркетологи площадки предлагают свою программу продвижения и самостоятельно запускают ее.
- Шоты. Новинка среди способов увеличить объем продаж на Яндекс Маркете. Это короткие вертикальные ролики, наподобие шортсов или рилсов, которые можно просмотреть в приложении. Покупатель видит их в карусели на главном экране. Если информация заинтересовала клиента, то он может перейти по ссылке и оформить покупку.
СберМегаМаркет
Продвижение при помощи оформления карточек на СберМегаМаркете не работает, там все оформлено в едином стиле и нет отличий между конкурентами. Поэтому селлеры должны использовать другие рекламные возможности для увеличения объема продаж.
- Рейтинг продавца. Он растет с каждой состоявшейся сделкой и влияет на положение в выдаче по поиску.
- Спонсорские товары. Выделенный рекламный блок на главной странице торговой площадки, в карточках и в поисковой выдаче.
- Программа лояльности. Она распространяется на всех селлеров площадки по умолчанию. Этом метод продвижения помогает привлечь новых покупателей благодаря тому, что они получают возможность расплачиваться за покупки бонусными рублями. Количество бонусов, которые можно получить за приобретение каждой позиции, указывается в карточке товара.
- Бонусы «СберСпасибо». Популярный инструмент, работающий во многих сервисах Сбера. При оплате картой этого банка покупатель получает от 1% от суммы покупки бонусами, которые в дальнейшем обменивает на скидку.
AliExpress
В этот маркетплейс интегрировано множество инструментов для продвижения. Перечислим те, которые будут полезны новичкам.
- Рекламные ссылки. В ЛК селлер может сгенерировать специальную ссылку, которую можно использовать для рекламы товара на любых других ресурсах и в социальных сетях.
- Купоны. Продавец создает купон и предлагает его покупателям, которые используют его для получения скидки на товар при оформлении заказа.
- Специальные предложения. Тут много вариантов, от бесплатной доставки при заказе на определенную сумму до скидки на отдельные товары или категории.
- Партнерская программа. Помогает привлекать потенциальных клиентов на маркетплейс со сторонних ресурсов. В партнерской программе могут участвовать медиа-площадки, блогеры или создатели сайтов. Они размещают партнерские ссылки на товары, благодаря чему привлекают новых покупателей.
Выбор инструмента продвижения среди множества вариантов зависит от того, к какой категории относится товар и насколько велик рекламный бюджет. Если средств на рекламу мало, то можно пользоваться участием в акциях или генерировать промокоды. В случае, когда бюджет позволяет, можно начать с небольшой суммы и проанализировать эффективность того или иного способа продвижения.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
