Выход на маркетплейсы: какой лучше, что продавать, как начать

В чем сложность? Начинающие селлеры думают, что выход на маркетплейсы не составит большого труда. Как правило, такие продавцы уходят с онлайн-площадок спустя несколько месяцев с нераспроданным товаром и минусовой прибылью. А если бы они подошли к делу грамотно, провала можно было бы избежать.

Что делать? По-хорошему, лучше пройти обучающий курс, где преподаватели разложат по полочкам все шаги и научат хитростям работы на маркетплейсах. Однако и самостоятельно можно разработать четкую инструкцию выхода, но для этого потребуется много времени, чтобы выбрать популярный товар, просчитать расходы, доходы, комиссии и проч. По крайней мере, можно попробовать!

Что собой представляет маркетплейс

Маркетплейс – это виртуальный аналог рынка. Иными словами, это пространство в интернете, где продавцы и покупатели находят друг друга, посредник между ними.

Предпринимателям маркетплейсы нравятся тем, что часть процессов они берут на себя. Это логистика, хранение товара, денежные транзакции, возможность быстро начать продавать и конечно огромная целевая аудитория, доступ к покупателям практически в любой точке нашей страны.

Покупателям, в свою очередь, маркетплейсы удобны тем, что можно сложить огромное количество разных товаров в один заказ, при этом найти самый выгодный вариант среди многих одинаковых или аналогичных позиций и все это получить либо в ближайшем пункте выдачи, либо заказать курьерскую доставку до дома.

Преимущества выхода на маркетплейсы

Главное преимущество — это рынок сбыта, который сегодня на маркетплейсах поистине огромен. То, что сегодня практически все люди с доступом в интернет что-то покупают на онлайн-площадках, это факт, подтвержденный исследованиями. Как следствие, количество денег, которое проходит через самые популярные маркетплейсы, растет в геометрической прогрессии.

Рассчитайте план продвижения
на маркетплейсе в готовом
excel-шаблоне
и сократите потери при запуске на 60%

Автоматический расчет более 20 параметров в пару кликов:

• Поймете сколько денег нужно для закупа товара;
• Рассчитаете расходы на рекламу;
• Просчитаете планируемую прибыль.

Введите email, чтобы получить доступ к документу: Получить ТЗ
бесплатно XlSX 1,5 mb

Я согласен с условиями политики конфиденциальности

Среди других преимуществ использования маркетплейсов:

• Возможность совершать продажи, где бы вы ни находились. Все, что вам нужно сделать, это доставить товар на удобный склад, остальное делается удаленно. Разместив его на самом маркетплейсе у себя в магазине, вы можете быть уверены в том, что покупатель сможет его увидеть и приобрести.
• Снижение операционных расходов. Маркетплейс предоставляет складские помещения для хранения товара, рекламу, отпадает необходимость в розничных торговых точках.
• Низкий порог входа. Чтобы начать ведение бизнеса с маркетплейсом, фактически вам нужен только товар. Все остальное, что нужно для того, чтобы он попал к покупателю, обеспечит сама площадка: инфраструктура, логистика, реклама и денежные транзакции.

С каким товаром лучше выходить на маркетплейсы

Ниже приведена таблица, в которой отображены товары, которые будут наиболее востребованы в текущем году на маркетплейсах.

Помимо общих рекомендаций, стоит помнить о том, что у маркетплейсов есть своя некая специализация. Так сложилось, что, к примеру, гигант Wildberries чаще всего посещают те, кто планирует покупать одежду, обувь, товары для детей, продукцию для дома и дачи – интерьер, хозтовары, домашний текстиль и т.д. На Яндекс.Маркет больше покупают электронику, автотовары, строительную технику и стройматериалы. Aliexpress это место, где в основном покупают бытовую технику и электронику. СберМегаМаркет – место, где покупают продукты, готовую еду.

На какой маркетплейс лучше выходить новичку

Первый совет – выходить на все самые крупные онлайн-площадки. Вышеупомянутая «специализация» не означает, что кроме перечисленных категорий, на тех маркетплейсах мало что можно купить.

Люди предпочитают совершать покупки на разных маркетплейсах по разным причинам. Например, кто-то пользуется больше Ozon, потому что пункт выдачи расположен удобнее всего, а кому-то нравится ценовая политика Wildberries или удобство приложения. Причины могут быть разные, это дело вкуса, либо прагматические соображения, поэтому, отказавшись от какой-то площадки, вы автоматически теряете часть своей целевой аудитории.

В открытом доступе до 27 ноября

Скачайте 3 чек-листа и сделайте свой бизнес на маркетплейсах на 50% прибыльнее

Закрытые материалы клубных встреч:

Как обезопасить фото от кражи и не получить бан

Анализ карточки: 7 правил, которые повысят продажи в 2 раза повышения продаж

Как настроить рекламу эффективно и сэкономить до 30% бюджета Настройка рекламы: экономьте 30% бюджета

Введите e-mail для получения документов:
Скачать чек-листы pdf 1,5 mb

Я согласен с условиями политики конфиденциальности

У всех площадок есть сходства и индивидуальные особенности, сложившиеся в ходе развития и в чем-то обусловленные изначальной задумкой создателей. Остановимся подробнее на самых популярных.

Ozon

Практически российский синоним слова маркетплейс. Создан в 1998 году. Изначально задумывался как отечественный аналог Amazon, но постепенно из небольшой площадки для продажи книг и видео вырос в огромное пространство, где можно найти практически что угодно и получить свой заказ почти где угодно в России, а также в странах СНГ и даже Европы. Бесспорными плюсами Ozon для предпринимателя являются:

• мобильное приложение, которым удобно пользоваться и которого достаточно для ведения бизнеса в Ozon;
• интуитивно понятный интерфейс личного кабинета;
• возможность ежедневных выплат;
• большое количество обучающих материалов как для новичков, только начинающих свой путь в качестве продавца на Ozon, так и для более опытных пользователей.

Для выхода на маркетплейсы и старта продаж потребуется статус ИП, самозанятого, юридического лица. Нужно разместить товары на сайте и завезти их на наиболее удобный склад, где товары в дальнейшем сортируют и передают в доставку. Учтите, что, поскольку сервис пользуется огромной популярностью, часто приходится ждать очереди принятия товара на склад в течение нескольких часов или даже приезжать во внеурочные часы. Маркетплейс предлагает несколько вариантов взаимодействия:

• FBO – от продавца требуется лишь доставить товар на склад. Хранение, сборку и доставку товаров маркетплейс осуществляет самостоятельно.
• FBS – хранение, сборка заказов и передача в сортировочные центры маркетплейса осуществляется продавцом, доставку же делает Ozon.
• rFBS – все манипуляции с товаром продавец выполняет самостоятельно, а маркетплейс используется только для взаимодействия с покупателем – через сайт делается оформление и оплата заказа, то есть, для эквайринга.

Читайте также: Виды маркетплейсов: как определиться с площадкой

Отдельного изучения потребуют комиссии на Ozon. В зависимости от многочисленных категорий товаров на маркетплейсе, продавец заплатит от 4 до 15 % с продаж. Самые большие комиссии – на продажу одежды и обуви, самые маленькие – на компьютерную технику. На сайте все подробно расписано в соответствующем разделе. Приезжают товары к покупателю с помощью собственной и партнерской курьерских служб, а также сети ПВЗ.

Wildberries

Крупнейший маркетплейс и лидер по оборотам на сегодняшний день, первый конкурент Ozon, был на заре своей истории магазином одежды. Сегодня на сайте Wildberries можно найти товары из любого сегмента рынка, и даже жители Казахстана и Белоруссии имеют возможность совершать покупки на этой платформе. Основные преимущества площадки:

• первый маркетплейс на рынке, самое большое количество покупок совершается именно на нем, особенно женщинами;
• быстро принимаются поставки товара, пользователи утверждают, что Wildberries работает оперативнее Ozon;
• много акций для продвижения магазинов, есть рекламная рассылка для клиентов, рекламные акции, посвященные многочисленным праздничным дням.

Варианты сотрудничества с Дикими Ягодами аналогичны Ozon:

• FBW – поставка на склад от продавца, комплектация и доставка до клиента осуществляется платформой, продавец занимается продвижением товара;
• FBS – платформа осуществляет доставку до клиента, а поставкой и упаковкой занимается продавец;
• DBS — маркетплейс используется продавцом только в качестве виртуальной витрины, а хранение, оформление, комплектовка и доставка покупателю выполняется им самостоятельно.

Так же, как и Ozon, Wildberries доступен для самозанятых, ИП и юридических лиц. Диапазон комиссий чуть меньше, минимум 10 % для книг и максимум 15 % для одежды. Доставка осуществляется через ПВЗ или курьерские службы.

С 17 октября 2022 года регистрация новых продавцов стоит 30 000 р, это невозвращаемый «гарантийный взнос», который продавец платит, дабы подтвердить, что он не является мошенником.

Яндекс.Маркет

К 2021 году бывший агрегатор поиска и сравнения товаров и цен превратился в полноценную торговую площадку. Теперь же это конкурент самых крупных маркетплейсов, быстро сориентировавшийся в поменявшихся условиях и с успехом применивший свои возможности. Среди преимуществ Яндекс.Маркета:

• Сильная аналитика, в которой применяются современные технологии сбора данных, анализа и на их основе создание маркетинговых моделей.
• Сильный бренд. Компания давно существует и имеет солидную репутацию, поэтому люди доверяют и охотно взаимодействуют с ней.
• Синергия бренда. У Яндекса много различных полезных сервисов, что позволяет совершить все необходимые действия, не покидая сайт – найти нужный товар через поисковик, искать нужный ПВЗ на ЯКартах, продвигать свой товар через Директ.

Комиссии в работе с Яндекс ниже, от 2 до 9 % также в зависимости от категории товаров. Форматов сотрудничества также три:

• FBY– продавец отвечает за привоз товара на склад и оформление своего магазина на сайте, Яндекс занимается хранением, комплектовкой и доставкой товара до покупателя.
• FBS– продавец передает товар в доставку, а все остальные манипуляции с товаром выполняет самостоятельно.
• DBS– Яндекс.Маркет выступает в качестве онлайн-магазина и предоставляет аналитику, все физические манипуляции с товаром продавец делает сам.

AliExpress

Маркетплейс, с которым российский покупатель познакомился задолго до отечественных аналогов. Если вы обдумываете выход на зарубежные маркетплейсы, Алиэкспресс скорее всего будет первым в списке кандидатов. Площадка поистине огромна, ориентирована и на китайского потребителя в том числе.

Скачайте ТЗ к фотографиям для карточки товара, которые повышают конверсию в продажу на 40%

Тз составлено на основе исследования топ-200 самых продаваемых карточек 2023 года

Покажите ключевые преимущества товара;

Создайте собственный стиль продукции;

Отработайте страхи вашей аудитории через фото.

Введите email, чтобы получить доступ к документу: Получить ТЗ
бесплатно XlSX 1,5 mb

Я согласен с условиями политики конфиденциальности

Многие магазины, зарегистрированные на AliExpress, это перекупщики, закупающие в Китае большие оптовые партии различных товаров и перепродающие их у себя дома. С каждым годом российских продавцов на Али становится все больше, и виной тому следующие преимущества в том числе:

• Низкая комиссия с продаж. Первая сотня товаров, проданная на АлиЭкспрессе, комиссией не облагаются вообще, а дальше, в зависимости от категории, продавец заплатит всего от 5 до 8 % с продажи.
• Качественное обучение. На Али можно найти много курсов и сообществ для новичков и не только, где вы сможете осваивать пользование площадкой, общаться и взаимовыгодно сотрудничать.
• Единая площадка для очень многих продавцов, на ней продают свои товары и производители напрямую, а значит, цены минимальны.

Форматов сотрудничества всего пять, и они отличаются от большинства наших маркетплейсов. Какие-то подразумевают сотрудничество с компанией Цайняо, подразделением холдинга Alibaba Group:

• FBA – вариант, когда продавец занимается ведением товара онлайн и доставкой до склада, все остальные действия с товаром совершает маркетплейс. Сегодня такой формат доступен только в двух российских областях – Московской и Омской;
• FBA от Цайняо – тот же фулфилмент сервис, но от другого подразделения Alibaba. В России пока всего три склада, все они в разных частях Московской области;
• FBS – доставка до клиента Почтой России, хранение, комплектовка и т.д. – на продавце;
• FBS от Цайняо — тот же предыдущий формат, но с доставкой от Цайняо;
• FBS без контрагентов – все манипуляции с товаром продавец выполняет сам, а площадка лишь выполняет эквайринг.

СберМегаМаркет

В 2021 году Сбербанк запустил свой собственный маркетплейс. Инфраструктура проекта еще в начале становления, сети складов и ПВЗ пока нет, и только в Подмосковье можно отгрузить товар для доставки. Но есть и плюс – Сбермегамаркет еще не освоен, поэтому конкурентов будет меньше. Эта площадка предлагает четыре варианта сотрудничества:

• Аналог FBS – площадка выполняет роль витрины, продавец передает заказы службе доставки Сбера для передачи покупателю.
• Аналог FBO – продавец ведет магазин на площадке и поставляет товар на склад маркетплейса. Этот вариант в настоящий момент доступен для продавцов, находящихся не слишком далеко от Московской области.
• Витрина – продавец отвечает за доставку до покупателя и использует маркетплейс только в качестве витрины.
• «Закажи и забери» – вид сотрудничества с существующими магазинами. Покупатель формирует на площадке заказ, резервирует товар и потом самостоятельно забирает его в выбранном магазине.

Комиссия на СберМегаМаркете составляет от 2 до 20 % в зависимости от категории товара и его стоимости.

Пошаговая инструкция выхода на маркетплейс

Шаг 1. Зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость.

Для сотрудничества с маркетплейсом нужен один из этих трех статусов. Выбор зависит от того, что планируется продавать.

• Самозанятым можно продавать практически любой товар, попадающий под следующие условия: он должен быть сделан вручную или без привлечения наемного труда. Годовой оборот самозанятого не должен быть больше 2,4 млн рублей.
• ИП разрешено продавать любой товар, кроме запрещенного для онлайн продаж оружия и крепкого алкоголя. Чаще всего продавцы выбирают статус ИП для взаимодействия с маркетплейсами.
• ООО – статус, подходящий для продажи товаров и услуг, не входящих в сферу, охваченную самозанятыми и ИП.

Шаг 2. Выбрать маркетплейс.

Чтобы определиться с тем, какой маркетплейс подойдет именно вам, следует руководствоваться следующими параметрами:

• сколько у платформы конкурентов;
• какая у маркетплейса комиссия;
• сколько стоит фулфилмент – хранение, сборка, упаковка и доставка заказа;
• какая скорость доставки товара;
• сколько у платформы постоянных покупателей;
• как часто происходят выплаты (Ozon платит пользователям дважды в месяц, Wildberries каждую неделю, Яндекс.Маркет предоставляет возможность получать выплаты ежедневно)
• сколько заказов совершается за определенный промежуток времени;
• где расположены склады маркетплейса; дальше 1000 км отвозить товар не выгодно.

Анализируйте и учитывайте все параметры сразу. Может так получиться, что на каком-то маркетплейсе комиссия на ваш вид товара выше, но совершается больше продаж, и в этом случае стоит подумать, что выгоднее – больший объем продаж либо выгоднее комиссия.

Шаг 3. Найти подходящий товар.

Спрос, как известно, рождает предложение, поэтому самая высокая конкуренция среди продавцов наиболее востребованного товара, в то время как уникальный продукт может конкуренции иметь очень мало, но и продаж тоже. Идеальный товар – тот, который всем нужен в больших количествах, но который при этом на рынке практически не представлен.

Для того чтобы выбрать, с чем вы будете заходить на тот или иной маркетплейс, воспользуйтесь их аналитическими сервисами. Они анализируют сразу много параметров – спрос, цены, предложения конкурентов, насколько тот или иной сегмент рынка освоен и многие другие.

Шаг 4. Зарегистрироваться на площадке.

Алгоритм регистрации на всех маркетплейсах почти один и тот же – кнопка регистрации в разделе для новых продавцов, далее ввод номера телефона, электронной почты, требуемых документов. Срок рассмотрения заявки и список требуемых документов может отличаться на разных площадках, но принцип одинаков. Зарегистрировав аккаунт, вам нужно будет подписать договор сотрудничества с маркетплейсом и другие требуемые документы, а затем можно будет приступать к работе.

Регистрироваться можно сразу на нескольких площадках, так вы повысите вероятность продаж.

Шаг 5. Создать карточки товаров.

Залог успешной продажи в онлайн торговле это карточка товара. Поскольку это единственное взаимодействие с товаром перед продажей, карточка должна быть оформлена правильно. Фотографии должны быть подробными, максимально приближенными к реальности и как можно более информативными, и это не означает, что их должно быть много.

Это правило имеет исключения. Хорошо известный или какой-то конкретный товар, например, расходники, покупатель часто приобретает, не глядя на карточку и ориентируясь только на цену, поэтому для какого-нибудь стирального порошка или зубной пасты нет смысла вкладываться в фотографии очень высокого качества, достаточно общей информации и конкурентной цены.

Общий алгоритм создания карточек товара следующий:

1. Подготовка фотографий, видео, инфографики и 3D-обзоров. В случае, если ваш товар – одежда, аксессуары, украшения и т.п., имеет смысл потратиться на качественные медиаматериалы. Если вы продаете хозтовары, кошачий корм и прочие расходники, которые покупатель приобретает регулярно, можно сделать фото и самостоятельно, но указать на картинках основные характеристики.
2. Создание новой карточки в разделе с товарами. Выбрав категорию, ввести название и описание товара.
3. Заполнение всех необходимых полей. Каждый маркетплейс предлагает свой набор полей для заполнения, и все они видны и понятны в личном кабинете. Это, например, артикулы, информация о маркировке, коды ТН ВЭД и проч.
4. Заполнение характеристик в соответствующем разделе. Чем технически более сложный товар, тем более подробным должно быть его описание.
5. Ознакомившись с требованиями площадки, загрузить отснятые фото, видео и остальные медиаматериалы.
6. Установить цену на товар и скидки.
7. Отправить карточку на проверку.
8. Убедиться, что карточка одобрена и появилась на витрине. Когда вы доставите товар на склад, и информация об этом появится в системе, его можно будет заказать.

Большинство маркетплейсов предоставляет возможность добавлять сразу много карточек одновременно из Excel-шаблона, а не вводить их по одной. Это актуально, если вы продаете одну модель платья в разных расцветках. Таким образом, вы сможете, создав таблицу для этого платья, быстро редактировать размеры, цвета и цены для всех артикулов сразу.

Шаг 6. Доставить товар на склад маркетплейса.

Самый распространенный формат сотрудничества с маркетплейсом это FBO. Товар хранится на складе платформы и доставка осуществляется ее же силами. Это значительно упрощает работу продавца, поскольку заботы о складском помещении, упаковке и маркировке товара ложатся на маркетплейс. Помимо этого, такой формат позволяет охватить более широкую аудиторию, совершая продажи по всей стране.

Впрочем, до склада товар продавцу довезти все-таки нужно. Для того, чтобы ваш товар оказался на складе маркетплейса, нужно выполнить следующие условия:

• товар должен быть упакован в соответствии с требованиями склада;
• привезти товар можно не на любом автомобиле (на склад ВБ, например, нельзя приехать на обычном седане), значит, машину для доставки нужно подобрать;
• сделать заявку и получить пропуск на доставку;
• привезти сам товар и передать его на приемку.

Вебинары, которые помогут в 2023 году успешно стартовать на маркетплейсах:

Как заработать первые
100 000 на OZON за 14 дней

Вы узнаете:

На продаже каких товаров легче заработать
новичку

3 ошибки, из-за которых товар на OZON плохо продается

Узнать подробнее

Как стать менеджером WB и заработать от 100000

Вы узнаете:

Как работать по 3-4 часа в день из дома и зарабатывать от 100к?

Как гарантированно получить клиентов сразу после обучения

Узнать подробнее

Что делать, если карточка товара не выходит в ТОП?

Вы узнаете:

3 основные причины, по которым ваша карточка «не продает»

Как профессионально настроить карточку своими руками?

Узнать подробнее

После этого все манипуляции с товаром будет проделывать служба фулфилмента, в том числе и оформление возвратов.

Шаг 7. Корректировать стратегию.

Когда процесс уже запущен и продажи начались, стоит держать руку на пульсе – отслеживать и укреплять слабые места, думать о том, как можно увеличить объем продаж. Тем более это актуально, когда товар продается не очень хорошо.

• Обязательно отвечайте на вопросы покупателей о товаре.
• Следите за конверсией карточек. Если покупатели открывают их, смотрят и уходят, значит, карточка плохо продает и нужно что-то поменять – сменить фотографии или добавить новые, добавить описание, уточнить характеристики.
• Анализируйте причины, по которым покупатели возвращают товар, устраняйте их.
• Читайте отзывы и устраняйте слабые места, на которые покупатели указывают.
• Если много жалоб на качество товара, смените поставщика.
• Периодически вводите новинки в ассортимент.
• Отслеживайте, насколько карточки подходят под шаблоны SEO, так алгоритмам маркетплейса будет проще ранжировать карточки.
• Обратите внимание на ценовую политику, корректируйте своевременно цены и скидки.
• Участвуйте в распродажах и акциях.
• Анализируйте ассортимент, увеличивайте количество хорошо продающихся позиций на складе и сокращайте неходовые товары.

Типичные ошибки новичков при выходе на маркетплейсы

Далеко не всем, кто начинает бизнес на маркетплейсе, суждено сразу выйти на высокий доход, что называется с места в карьер. Виной тому несколько типичных ошибок, которые допускают новички:

1. При выборе товара и ассортимента не используется или не учитывается аналитика конкурентов, товар выбирается наугад, только по собственному предпочтению.
2. Не пополняются своевременно остатки товара на складе. Когда запас товара заканчивается, карточка попадает в конец поиска и ее рейтинг падает.
3. Не учтены требования по выгрузке товаров, что приводит к отклонению заявок и как следствие, продажи не происходят.
4. Используется единый порядок действий для всех маркетплейсов без учета индивидуальных особенностей и сильных сторон каждой площадки.
5. Отсутствует качественная работа с клиентами – формирование клиентской базы, обеспечение повторных продаж, клиенты не узнают об акциях, скидках, новинках и т.д.
6. Время тратится на однообразные, рутинные задачи. Вместо того, чтобы делегировать их менеджеру маркетплейсов и заниматься стратегическим развитием проекта, продавец занимается всеми этими процессами сам.
7. Не отслеживаются и не учитываются в поставках товара тренды, не уделяется должное внимание аналитике.

Обучение выходу на маркетплейсы с нуля

Команда MarketGURU предлагает обучающий курс выхода на маркетплейсы «Бизнес на маркетплейсе с нуля».

Обучение вам идеально подходит, если:

• Вы хотите начать бизнес на Wildberries или Ozon.
• Вы уже продаете на маркетплейсах, но выручка не превышает 1 000 000 рублей.

За время обучения вы научитесь:

• Определять прибыльные товары, которые будут точно продаваться.
• Делать поставки грамотно и безошибочно.
• Выводить карточки товаров в топ.
• Находить товары в России и Китае по самым выгодным ценам.
• Создавать выдающиеся карточки товаров.
• Анализировать продаж и влиять на их многократный рост.

Читайте также: Эффективное продвижение товаров на маркетплейсах

Как проходит обучение:

• Теоретический блок. Смотрите короткие видеоуроки внутри каждого модуля и выполняете задания.
• Мгновенная практика. Выполняете практические задания, расположенные в конце каждого теоретического блока.
• Разборы и обратная связь. Участвуете в еженедельных разборах от практикующих экспертов и получаете развернутые ответы на любые свои вопросы.
• Фокус на результат. Применяете знания, а не просто приобретаете их. И уже во время обучения со 100% вероятностью выходите на Wildberries и получаете первые продажи.

Начиная сотрудничество с маркетплейсами, помните, что среди них нет абсолютного лидера, нужно быть гибким, начать сразу с нескольких и внимательно смотреть, как идут продажи. Следить за трендами, пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов, обучаться выходу на маркетплейсы с нуля. Курсы – отличный способ повысить уверенность и освоить пошаговый выход на маркетплейсы. Один и тот же товар может по-разному продаваться на разных площадках.

Чтобы зарабатывать реальные деньги в продажах на маркетплейсах, нужно тщательно изучить условия и правила сотрудничества с ними, актуальные тренды и направления развития, комиссии, правила доставки и требования к хранению товаров, и конечно оперативно реагировать на изменения во всех этих аспектах.