Сегодня будем разбирать 10 кейсов. Их особенность в том, что всего лишь одно действие (или несколько) подняли продажи где-то – более чем в 2 раза, а у кого-то – в 9 раз.
Мы на протяжении 6 месяцев индивидуально занимались со многими клиентами. Наблюдали, что происходит с их товаром и бизнесом при минимальном точечном воздействии. После этого нами было проведено большое аналитическое исследование. Сегодня мы познакомим вас с этими действиями и их результатами.
Кейс № 1
Первый кейс представляет работу над одним товаром. Это – специальные гели для чистки и укрепления эмали зубов. Обратите внимание на картинку с материалом о том, что было ДО и ПОСЛЕ единственного произведенного действия. Точнее – на рост выручки.
Давайте разбираться, как же это произошло.
Смотрим на следующем скриншоте позицию ДО и сравниваем ее с результатами ПОСЛЕ работы.
Здесь произошедшие изменения показаны детальнее.
По первой строке: ДО действия этот товар был представлен в 2 категориях из 4, а ПОСЛЕ – в 5 из 5 возможных. По второму пункту: ДО работы он находился в 58 поисковых фразах. То есть, когда посетители маркетплейса вбивали в поиск ключевики (например, зубной гель, паста против кариеса и так далее), этот продукт показывался в 58 случаях. ПОСЛЕ он стал появляться в результатах по 80 запросам.
Мы четко можем отследить: одно действие привело к представлению товара по большему количеству категорий и в значимо поднявшихся показателях выдачи по поиску, что суммарно существенно отразилось на росте выручки. Отличный результат!
А теперь давайте посмотрим, что это за волшебное действие, которое приводит к таким фантастическим результатам. Посмотрите на следующую картинку. На ней – карточка того же самого товара ДО и ПОСЛЕ. И – акцентируем: здесь в описании действия продукта изменено всего лишь 3 слова. Три слова!
Видите, что мы изменили? Если ранее это был «Remars комплекс для чувствительных зубов», то сейчас – «Зубная паста для чувствительных зубов». У людей не на слуху понятие «Remars комплекс», но они точно знают, что такое зубная паста, и пишут эти слова в поисковой строчке. Наиболее популярные запросы мы выяснили с помощью сервиса MarketGuru.
Дальше – описание товара. ДО оно было маленьким. Его расширили, добавили правильные слова.
ПОСЛЕ появилось больше данных о восстановлении, естественной защите эмали, об органической косметике для зубов и ее натуральном составе. Обратите внимание: это не просто слова через запятую, а полноценные предложения с фразами, которые вбивают люди в поисковой строке на Wildberries. Да, над описанием пришлось поработать чуть больше. Здесь не два, тут добавили 35 слов примерно. Описание стало в 2 раза больше за счет необходимой информации; если раньше в нем везде была отсылка на Remars, то сейчас это наименование встречается лишь один раз.
А теперь – следующий рывок вперед, ведь мы на этом не остановились. На первом скриншоте видно, что выручка ДО этой работы была 125 тысяч рублей, а ПОСЛЕ стала 681 тыс. руб. ТЕПЕРЬ мы довели цифру дохода до более ₽ 1 млн (посмотрите на следующую картинку).
Что сделано? После анализа фотографий было принято решение об их изменении. Посмотрите основное изображение товара ДО действия и ПОСЛЕ – именно оно сейчас стоит в карточке.
Состав товара совершенно не изменился, это тот же самый продукт. Были трансформированы главная картинка и все последующие фотографии в карточке. Они изменены по специальной технологии, чтобы вероятный покупатель лучше видел и воспринимал предлагаемые выгоды.
Вы убедились, что всего несколько действий просто «разорвали» этот товар и в 9 раз увеличили выручку, со 125 тысяч до более чем 1 миллиона рублей.
Кейс № 2
Теперь посмотрите на товар еще одного нашего клиента. Его доход вырос в 10 раз. Здесь цифры таковы: выручка ДО составляла 89 тысяч рублей и ПОСЛЕ наших действий – почти 900 тыс. руб. Это – продажа вакуумных пакетов. Давайте разбираться, почему стал возможен такой рост.
Видно, что главную фотографию почти не изменили. Откорректирована только надпись «10 штук», упаковка с пакетами стала чуть крупнее, вот и все. Больше ничего на картинке и в карточке не меняли. Но грамотно поработали с рекламой: ее подача автоматизирована с помощью сервиса MarketGuru. Она настроена так, чтобы действительно правильно показываться, по нужным поисковым фразам. Благодаря этому инструменту реализация товара выросла очень сильно.
Действительно, MarketGuru помогает своему клиенту увеличить продажи, если он правильно задал параметры и настроил рекламу на хороший товар. Если продукт нормальный, на него есть спрос и он адекватно оформлен, то включайте продвижение на максимум.
Кейс № 3
Товар очередного нашего клиента демонстрирует невероятный рост выручки – в 12 раз. Цифра ДО – 26 тыс. руб. Доход ПОСЛЕ – ₽ 310 тыс. Причем результат достигнут менее чем за 3 месяца. Посмотрите.
Тип товара – одежда для кукол. Особенность: у поставщика нашего клиента много типов этого продукта. Изменения, о которых вы узнаете, сработали не только на одной карточке и единственном товаре, а также на всех других, что привело к мощному росту магазина в целом.
Что случилось? Произошло то, что резко увеличился объем поисковых запросов при правильной оптимизации через сервис MarketGuru карточки продукта. Если ДО этот товар показывался по 22 запросам (всего лишь), то ПОСЛЕ он выводится почти по 300 требованиям.
Правильное заполнение карточки товара вообще не стоит клиенту ничего. Нужно просто в разделе MarketGuru «Поисковый магнит» нажать одну кнопку и увидеть список слов, которые необходимо прописать в названии и в описании продукта.
Теперь смотрите, какие изменения произошли по этому товару. Это карточка ДО и она же ПОСЛЕ. Что здесь переработано?
Во-первых, изменили характеристики товара: добавили поводы для подарка (Новый год и др.) и т.д. Во-вторых: удивительно, но сократили описание. Вместо длинного текста, который был ДО, с множеством мусорных слов, ПОСЛЕ переделки получен короткий, с целевыми четкими фразами.
Как вам такая новость? Меньше букв, но больше правильных слов – и это дает результат намного лучший, в 10 раз поднимая продажи.
Заметьте: в 10 раз увеличилось количество поисковых фраз – и в 12 раз выросла выручка. Неплохая зависимость, да? Это действительно очень круто. Поэтому не гонитесь за количеством мусорных слов и просто красивых пространных описаний. Стремитесь к четким целевым фразам, которые укажете в карточке, чтобы вывести бизнес на новый уровень.
Чем еще усилили это описание продукта, чтобы еще больше получить продаж? В-третьих, мы добавили минус-слова при настройке рекламы внутри сервиса MarketGuru. Кстати, он теперь автоматически не позволяет ВБ рекламировать этот товар по другим лишним словам, чтобы не сливать рекламные деньги.
Для чего это делается? Представьте: клиент торгует конкретным голубым платьем. Теперь обратите внимание: запрос на Wildberries – «платье женское черное». Но почему-то показываются голубое, бело-розовое. О чем это говорит? О том, что человек, реализующий эту цветную одежду, не умеет автоматизировать рекламу, и ВБ показывает его товары по всем запросам, где вообще присутствует слово «платье». А нужно исключить платье женское черное. Клиент не будет покупать голубую модель, когда вбивает в поиск «платье женское черное».
Каждый раз, когда человек ищет «платье женское черное», этот поставщик, торгующий голубыми моделями, сливает деньги на клике. Миллионы вбивают разные запросы на Wildberries, сотни тысяч из них желают найти черные платья. Он именно тут сливает деньги. А потом говорят, что реклама не работает.
Кейс № 4
Сейчас покажем товар, у которого рост произошел в 4 раза.
Вот по какой стратегии мы шли. Товар делал ДО наших действий 21 тысячу, то есть можно было от него отказываться. Но ПОСЛЕ выручка по нему – почти 100 тыс. руб., и у него появился шанс. Посмотрим, что мы сделали, чтобы его к этому привести.
Первым важным шагом была работа с рекламой, потому что сам товар достаточно понятен: классные духи «Комфорт». Наш сотрудник дал четкую инструкцию поставщику, как нужно правильно действовать, чтобы раскачать свою рекламную кампанию. И вот в чем предложения заключались:
Правильно настроенная PR-кампания помогла увеличить выручку.
Дальше отдельным кейсом специально выделено следующее действие, которое было совершено с этим же товаром и позволило привести к этим крутым результатам.
Кейс № 5
Мы сделали А/Б-тестирование фотографий, их было целых три. Как провести А/Б-тестирование картинок? На 1–2 тыс. руб. вы запускаете рекламную кампанию товара, у которого главная фотография, например, № 1. Потом проводите то же самое для продукта, у которого основной снимок – № 2, вы просто его меняете. И точно также – по фотографии № 3. Как думаете, какая из этих картинок выиграла?
Сравните эти картинки: видно, что поставщик вначале вообще не был озабочен их качеством. Он загрузил неправильную по размеру фотографию: это обрезанный маленький квадратик, хотя картинка должна быть больше. Во втором варианте использовано не всё предоставляемое ВБ место: прямоугольник можно было сделать шире. Лишь в третьем случае поставлена правильная фотография: нет ничего лишнего, что отвлекает от флакона, типографика аккуратно дополняет облик товара и подчеркивает бренд. Это выглядит намного дороже, вкуснее. И когда человек с экрана телефона смотрит на карточку товара, ему действительно хочется его купить. Как результат – увеличение продаж в 4 раза.
Кейс № 6
Рост выручки – в 8 раз, причем на товаре, у которого уже был хороший доход. Давайте разберем, как этого получилось добиться.
Смотрите, что произошло. Товар ДО наших действий появлялся в выдаче лишь по 78 поискам. Сделали несколько изменений в его карточке – ПОСЛЕ этого он уже попал в 181 запрос, цифра выросла более чем в 2 раза. Уже это сильно стимулирует рост выручки.
И добились мы этого тем же, что и в кейсе № 5, инструментом, протестировав три фото товара.
Как думаете, какая картинка победила? Правильно, № 3, потому что крупно написано, нет ничего лишнего. Фотография № 2 сделана, что называется, прикольно, но очень много мелкого текста. Его нельзя без напряжения прочесть даже с компьютера, что уж говорить об экране телефона.
Читайте также: Сервис аналитики маркетплейсов: принцип работы, правила выбора
Этот же кейс предупреждает: не пытайтесь определить лучший снимок по собственному мнению. Мне нравится фото № 1, но это не значит, что оно приглянулось и другим. Аналитика показывает, что большинству реально по вкусу картинка № 3: ну вот магнитит их такой шрифт, а вас радует другой. Когда прислушались к выбору многих, выручка этого товара увеличилась в 8 раз.
Кейс № 7
Бизнес Камилы ДО нашего взаимодействия успел только открыться. ПОСЛЕ – вырос до ₽ 6,5 млн. Недавно получил от нее личное сообщение в социальную сеть и был поражен результатом. Камила запустила в реализацию вот такие потрясающие пуховички для детей в разных цветах в хорошем ассортименте. И 500 тысяч рублей с этого получила чистой прибыли.
Что произошло, чтобы она смогла получить такой впечатляющий результат?
Она по нашей инструкции правильно подготовила к рекламе карточку товара. До PR-кампании надо тщательно убедиться, что не сольешь деньги и сделаешь все необходимые предварительные шаги. У нас есть даже мини-книга о том, как готовить карточку товара перед запуском рекламы. Дальше мы запустили настройку эффективной рекламы через сервис MarketGuru, автоматизируя все ставки, чтобы они торговали, контактировали с конкурентами и только по целевым поисковым фразам, ни в коем случае не сливая деньги на те, что не имеют отношения к реализуемому товару.
Кейс № 8
В этом кейсе вы познакомитесь с опытом нашего клиента, которая с абсолютного нуля (ДО нашего контакта) успешно запустила товар, кожаные шорты. И ПОСЛЕ этого делает по ₽ 400 тыс. выручки.
Она пришла с полного нуля, не понимая, на каком уровне и с каким товаром нужно начинать. Давайте вместе разберем, как она это делала с нашей поддержкой, инструкциями, обучением и так далее. Продавец получила правильную инструкцию-обучение для сравнения ниш, выбрала 30 товаров. Уже вместе с нашим индивидуальным куратором они обсудили, сравнили подобранные данные, и по многим показателям выявили, какая из ниш лучше всего, с меньшей конкуренцией, с большей доходностью, хорошей прибылью, отличным спросом и большим потенциалом. Именно за такими товарами мы охотимся вместе с вами, чтобы добиться сверхтоповых результатов.
Сделав качественный подбор 30 товаров, она с нашей помощью провела сравнение ниш по каждому из них, дальше перешла к расчету прибыльности. Уже на этом этапе была уверена, что будет заниматься этим продуктом, потому что он соответствует всем ее личным критериям. Да, он не совершенен. В одежде нет идеальных товаров. В этом решении – проблемы с выкупами, с определенным позиционированием, продвижением. Но есть правильные задачи – и с полного нуля она внедрила необходимые задачи, не ленилась по инструкции просчитать всё в таблице, добавить несколько показателей и увидела лучшие прибыльность и спрос. С нуля, без навыков и опыта, каких-либо знаний и результатов в прошлом, человек запустил и сделал хорошие продажи.
Кейс № 9
В этом кейсе предоставим слово клиенту MarketGuru. Далее Александр Глухов – о своем опыте:
– Во-первых, много тестировали целый год разные ниши. У нас свое производство, но брали товар и других изготовителей. Пробовали китайские продукты, было по-разному. Решили развивать в основном личную торговую марку и свое производство. У нас уже есть базовый бренд – Bruxel. Правильный подбор товаров уже помогает увеличивать выручку, если ты попадаешь с хорошим продуктом в нужное место.
– Сервис MarketGuru непосредственно помог очень сильно, в SEO (поисковой оптимизации) без него вообще никуда. А любимый биддер, который экономит деньги и приносит их тебе… Это основное, чем я пользуюсь в MarketGuru. И другая крутая фишка, которая классно сработала – автоматизация рекламы. Действительно, чтобы выбиться в топ, необходимо ей пользоваться.
Кейс № 10
Это – история Артура Карапетяна, развития его бизнеса.
Придя к нам в компанию, он вообще ничего не знал про маркетплейсы, но у его отца была небольшая команда, которая продвигала собственные производственные товары. Они имели ДО взаимодействия с нами 2,2 миллиона выручки в месяц. Сейчас Артур пришел в MarketGuru, ПОСЛЕ этого за год сделал так, что они имеют более 10 млн выручки на маркетплейсах, это только на ВБ.
Ребята занимаются производством классных ковриков, которые, возможно, есть даже у вас, и вы используете их под миску или лоток для кота, или коврик для обуви и так далее.
Обратите внимание: один из товаров с нуля, которые полностью на отдельном кабинете запускал Артур, это сабо женские. Вот такие тапочки. И он по ним уже пробил потолок в 700 тысяч рублей выручки. Это – только по одному из товаров, которые он сам запустил.
Что позволило ему добиться такого роста? Если внимательно присмотреться к диаграмме, то видно, что реализация сначала потихоньку набирала обороты и падала, и снова чуть-чуть шли мелкие объемы. Но потом резко график скакнул вверх, уже стабильны пиковые продажи, и они долго держатся на высоком уровне. Как думаете, что в этот момент произошло? Правильный ответ – начал работать биддер.
Мощный рост в продажах бизнесу Артура дала внутренняя реклама, а именно – ее настройка в MarketGuru с помощью автоматизации ставок по правильным поисковым словам. Но он пошел дальше. Деловой человек решил поэкспериментировать и внес инновационную гипотезу по некоторым своим товарам.
Обратите внимание прямо сейчас на следующем скриншоте на товар «Коврик под миску и лоток». Есть серый коврик, вот – коричневый. Это все – производство его вместе с отцом компании «Эко ковер», которая производит более 50 разных товаров.
Читайте также: Эффективное продвижение товаров на маркетплейсах
Что же сделал Артур? Он взял и создал отдельную рекламную кампанию на каждый цвет данного продукта. И, таким образом, стал занимать вообще всю выдачу, которую только возможно по этим запросам. И начал собирать, полностью монополизировать этот рынок, максимально забирая рекламные позиции по всем своим товарам. Получив отличный результат, точно также он сделал по следующему продукту под названием «Лоток для обуви».
И когда он начал раскачивать модели продукта по отдельности, они все суммировались в одно большое количество отзывов, рейтинг, реализацию и выручку. Это уже позволило закрепиться вверху топов даже без рекламы, и приносить мощные органические продажи, что вывело его на топовый уровень.
Следующая фишка, которую Артур применил, это запуск комплектов. Потрясающая вещь, которая гениально работает на Ozon. Но и на Wildberries можно грамотно ее продвигать, если уметь это делать. Он создавал правильные комплекты разных пар, наборов и продавал поштучно.
С помощью комплектов вы сразу экономите на логистике, делаете намного весомее средний чек, и начинаете зарабатывать больше чистой прибыли с одной реализации.
И, конечно, теперь больше денег и возможностей для серьезных и эффективных инвестиций в продвижение этого товара, вы можете больше вкладывать в упаковку, оформление, фотоконтент, чтобы продавать его еще интенсивнее.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
