Что это? Товары по схеме FBS (англ. Fulfillment by Seller) представляют собой различную продукцию, которая по отдельности хранится, упаковывается, маркируется и отгружается в распределительный центр маркетплейса силами самого продавца. На операторе лежат только продажа и доставка.
Кому подходит? Такой формат работы очень удобен для тех поставщиков, которые дорожат сохранностью своего товара. Ведь в работе маркетплейса человеческий фактор играет немаловажную роль, что не исключает ошибок.
Что такое фулфилмент, FBS и FBO
Фулфилмент (от англ. fulfillment — выполнение) представляет собой комплекс мероприятий, направленных на хранение товара, сборку заказа и его доставку потребителю. В зависимости от места отправки товара различают два типа фулфилмента для маркетплейсов: FBO и FBS.
- FBO (или Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса). В этом случае селлер упаковывает, маркирует и отправляет товар на склад виртуальной торговой площадки. В свою очередь, работники маркетплейса осуществляют сбор и доставку заказа до потребителя.
- FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца). Продавец хранит товары на своём складе, упаковывая, маркируя и отправляя их на склад торговой площадки для каждого конкретного заказа.
Читайте также: Товары FBO: разбираемся в логистике маркетплейсов
В обоих случаях продажи осуществляются с помощью маркетплейса.
Многие предприниматели предпочитают использовать комбинированную схему. Таким образом, продавец может разбить свою продукцию на несколько групп.
По FBS обычно хранят крупногабаритные товары, а также хрупкие изделия. Остальной ассортимент можно отправить на склад торговой площадки.
Плюсы и минусы реализации товаров по схеме FBS
Многие продавцы доставляют товары с собственных складов, в качестве которых могут выступать склады фулфилмент-операторов (организаций, предоставляющих возможность хранения за определенную сумму денег).
В данной таблице рассмотрены все преимущества и недостатки FBS:
| Плюсы | Минусы |
| Сниженная комиссия платформы. | Приходится выплачивать зарплату работникам, которые занимаются сборкой и упаковкой товара. |
| Нет необходимости в отправке товаров на склад. Это имеет смысл только для регионов, которые находятся вдалеке от складов торговой площадки. | |
| Продавцу проще контролировать сроки годности, товарные остатки, а также планировать закупки или производство. | Если товар не будет доставлен в назначенный срок, то претензии будут предъявлены продавцу, а не маркетплейсу. |
| Селлер не платит за возврат, обратную доставку и невыкупленную продукцию. | |
| Экономия на хранении и транспортировке. | Селлеру необходимо самостоятельно упаковывать и маркировать товар, соблюдая различные требования приемных пунктов. |
| Оборотные средства не замораживаются маркетплейсом. | |
| Продавец может добавлять к заказу пробники, рекламные или промо-материалы для формирования обратной связи с клиентами. | Нужно самостоятельно осуществлять доставку и отслеживание заказа. |
| Возможность подбора удобного способа доставки. При этом продавец может учесть адрес потребителя, размер посылки и т.д. |
Кому подойдет схема FBS
Данный подход лучше всего подойдёт продавцам с небольшим количеством заказов. При этом селлер должен уметь оперативно собирать, упаковывать и доставлять товар до сборного пункта, не затрачивая на это много денежных средств.
FBS также подойдёт предприятиям, у которых много каналов сбыта (маркетплейсы, социальные сети, интернет-магазин и т.д.). Если такие компании начнут отправлять продукцию на склады маркетплейса, то товары останутся там до тех пор, пока не будут куплены потребителями. Если же селлер начинает сотрудничать с фулфилмент-оператором или хранит ассортимент на собственном складе, то появляется возможность отправлять товар только по адресам конкретных клиентов.
FBS удобен для поставщиков дорогостоящих изделий с высоким средним чеком.
Самым сильным преимуществом FBS является экономия. Продавцу не нужно затрачивать силы, время и деньги на возврат товаров со складов маркетплейса. Площадки могут вернуть продукцию в испорченном виде. При этом добиться компенсации ущерба будет не так-то просто.
Нельзя не отметить и недостатки FBS. Сроки доставки заказов до покупателя будут больше. Маркетплейс определяет время, в течение которого селлеру нужно собрать и отправить заказ. У каждой площадки свои ограничения, но обычно это 24-72 часа. Лишь после этого площадка доставит товары на свой хаб. Там они будут распределены по направлениям с учётом адреса потребителя. Таким образом, длительность доставки продукции становится больше на 1-3 дня.
5 тонкостей онлайн-торговли по схеме FBS
Если вы решили использовать метод FBS, то учтите несколько нюансов:
- Вы сможете продавать через маркетплейсы лишь некоторые категории товаров. Есть виды продукции, которые площадки отказываются хранить и доставлять.
- Каждый продавец должен беспрестанно контролировать состояние заказов, отправляя информацию об остатках продукции.
- Необходимо вовремя собирать и отправлять товары. Иначе на продавца могут наложить санкции. Маркетплейс имеет право заблокировать виртуальную витрину и снизить рейтинг селлера.
- Селлер должен соблюдать правила упаковки и маркировки товаров, установленные электронной торговой площадкой.
- Товары, которые подлежат возврату, могут храниться на складе электронной торговой площадки строго определённое время. За это придётся заплатить. После того как истечёт срок хранения, товар будет утилизирован.
Таким образом, при выборе FBS необходимо учитывать целый ряд важных деталей. Ознакомьтесь со всеми правилами, установленными электронной торговой площадкой, чтобы избежать ошибок.
Схема FBS на разных российских маркетплейсах
FBS Ozon
Что же такое FBS для Озон? Как уже ранее упоминалось, данная модель позволяет сэкономить на хранении товаров. При сотрудничестве с Ozon данный подход позволяет решить сразу несколько важных задач:
- Упростить процесс тестирования продукции. Вы можете проанализировать свою продукцию. К примеру, вам нужно испытать новый товар. Необходимо лишь завести карточку и поставить на него остаток. После этого покупатели будут видеть вашу продукцию. Если без рекламы за один день к вам поступило множество заказов, то товар можно назвать востребованным. Если же заказов мало или их вообще нет, то лучше выбрать другую продукцию для реализации.
- Дублировать карточки. Таким образом, вы можете включить одно и то же изделие в разные категории. Допустим, вы торгуете ножницами. Такая продукция подпадают под несколько категорий: «Канцелярские товары», «Товары для школы», «Товары для офиса». При этом для каждой категории будет выделена отдельная карточка. Следовательно, вы увеличите шансы на покупку. Стоимость и фотографии товара могут быть разными. Учтите, что электронная торговая площадка допускает пересечение не более 30 % товаров. Иными словами, вы не сможете сделать огромное количество дублей, чтобы в выдаче были одни ваши карточки.
- Перезагрузить продукцию. Если карточка содержит плохие отзывы, то её можно отправить в архив и создать другую, перенеся на нее все остатки.
- Использовать дропшиппинг или прямые поставки от поставщика. Такая схема часто применяется компаниями, планирующими осуществлять продажу товаров на электронной торговой площадке, но не имеющими достаточного количества оборотных средств. В этом случае магазин начинает сотрудничать с крупным поставщиком, который передаёт ему остатки по API или в Excel. Это позволяет осуществлять продажи без вложений в товар (под заказ). При выборе FBO такую схему использовать не получится.
Среди минусов FBS на Ozon можно выделить систему показателей качества. Если селлер нарушит сроки доставки товаров на склад или отменит определённое количество заказов, то эти показатели снизятся.
Если они упадут до минимума, то ваш кабинет будет заблокирован. Срок первого бана составляет 7 дней. Если вы не исправите ситуацию, то длительность блокировки будет увеличена ещё на 3 недели. Такое развитие событий может заморозить продажи. Так что вам нужно будет отслеживать остатки и своевременно доставлять товары на склад.
Ещё один недостаток FBS на «Озон» заключается в необходимости найма сотрудников для обработки и упаковки заказов. Кроме того, потребуются как минимум один склад, упаковочные материалы, устройство для печати стикеров и этикеток.
Читайте также: Ozon Seller личный кабинет: изменения 2023, аналитика и функционал
Компании придётся самостоятельно выполнять сбор заказов, менять статусы при подтверждении. Потребуется выгружать остатки, которых может быть довольно много. Если скопилось более 50 товаров, то придётся использовать технику. В итоге появляется множество складских операций, на которые требуются деньги и силы.
FBS Wildberries
FBS на Wildberries – это еще один популярный вариант реализации продукции. Он выглядит примерно так же, как и в случае с Ozon. Выделим основные отличия:
- В случае с Wildberries селлеру необходимо выполнять задачу по доставке товаров на склад электронной торговой площадки: самостоятельно привозить продукцию или оплачивать работу доставочных компаний. При сотрудничестве с Ozon к вам будет приезжать курьер (за определенную плату в день).
- Чтобы выгрузить продукцию на склад Wildberries, не нужны никакие документы. Для приемки товаров на Ozon нужна соответствующая документация.
- Комиссия на Ozon больше. Если селлер доставит товары на склад Wildberries в срок, то комиссия составит 5 %. На виртуальной торговой площадке Ozon комиссия различается в зависимости от категории товара, но она практически всегда выше 5 %. Кроме того, доставка товара до потребителя на Wildberries ниже.
Селлеры могут комбинировать методы работы при сотрудничестве с этим маркетплейсом. Допустим, продавец отправляет наиболее востребованную продукцию по FBO, а тестирование новых товаров проводит с помощью FBS.
На склад маркетплейса лучше отправлять продукцию, которая имеет хорошую оборачиваемость. Это позволяет компании снять с себя ответственность за упаковку и некоторые другие мероприятия. Товары, на которые нет столь большого спроса, следует реализовывать по схеме FBS. То же самое касается изделий, которые имеют очень высокую стоимость.
FBS от Яндекс.Маркет
В этом случае селлер хранит продукцию на своём складе, пока не поступит заказ от клиента. После этого продавец отвозит товар на склад виртуальной торговой площадки. Затем Яндекс.Маркет доставляет заказ до потребителя.
Нюансы работы:
- Селлеру необходимо быть готовым отправлять упакованные заказы 5 дней в неделю.
- Продавец должен предоставлять отчёты маркетплейсу, указывая остаток на своём складе.
Селлеру необходимо отдавать комиссии за размещение товара на площадке, расчётно-кассовое обслуживание и т.д.
FBS в «СберМегаМаркете»
Некоторое время назад функционировал маркетплейс goods.ru. У этой площадки не было никаких складов. Таким образом, селлеры могли работать с маркетплейсом исключительно по FBS. Впоследствии Сбербанк выкупил компанию. Так и появился «СберМегаМаркет»
Данный маркетплейс позволяет использовать обе схемы. При этом модель FBS здесь носит название «Витрина + Доставка». В этом случае селлер должен хранить товары на своём складе, загружать предложения на маркетплейс и комплектовать заказы для доставки клиенту.
Чтобы реализовывать свои товары на «СберМегаМаркете», необходимо иметь статус ИП, юрлица или самозанятого. При этом самозанятые не могут перепродавать продукцию, созданную другими людьми, а также торговать подакцизными товарами и изделиями, для которых нужна маркировка «Честный знак».
«Доставка силами мерчанта»— это схема работы, которая доступная для самозанятых.
Селлеру нужно уметь обрабатывать заказы, поступающие от физлиц. Учтите, что если клиент останется недовольным товаром, то претензии будут предъявлены вам, а не маркетплейсу.
Исходя из всего вышесказанного, становится очевидным, что схемы работы на российских виртуальных торговых площадках очень схожи. Если вы хотите узнать все нюансы, то нужно будет изучить правила, предусмотренные маркетплейсами.
Если вы являетесь начинающим предпринимателем, то реализация товаров по FBS будет оптимальным вариантом. С помощью этой схемы вы сможете быстро протестировать интересующую вас торговую площадку.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
