- 10 факторов, влияющих на выход продукта в топ маркетплейса
- Текстовые факторы
- Название товара
- Описание
- Характеристики
- Визуальные факторы
- Фото и инфографика
- Видео
- Ценовые факторы
- Формирование стоимости
- Спецпредложения
- Качество сервиса
- Отзывы
- Ответы на вопросы
- Срок доставки
- 3 основных способа бесплатного продвижения на маркетплейсах
- SEO
- Отзывы
- Акции
- Какие платные способы продвижения применяются на маркетплейсах
- Преимущество продвижения на маркетплейсах с помощью MarketGuru
Как сделать? Существует множество способов подобного продвижения – как платных, так и бесплатных. Каждый из них по-своему эффективен, и именно продавец должен решить, какой из них наилучшим образом донесет преимущества его продукта до покупателя.
10 факторов, влияющих на выход продукта в топ маркетплейса
На каждом маркетплейсе товар в поисковой выдаче появляется с помощью уникальной системы ранжирования. Специальный алгоритм внутри площадки анализирует запрос покупателя и выводит в топ поиска те продукты, которые больше подходят под это требование. На позицию товара в выдаче влияют следующие факторы:
Текстовые факторы
Название товара
Чтобы товар успешно ранжировался по названию, нужно включить в него самые популярные поисковые запросы. В этом могут помочь сервисы:
- Wordstat – поиск ключевых слов;
- раздел «Аналитика» в личном кабинете продавца на Оzon;
- «Проверка запросов» на портале Wildberries.
В название необходимо включить те запросы, которые максимально точно передают суть товара, также стоит упомянуть категорию, уделить внимание ключевым характеристикам и особенностям. В заголовки некоторых продуктов уместно добавить комплектацию и способ применения. Подсказкой могут служить карточки товаров конкурентов, которые находятся на первых страницах поиска.
При написании названия стоит придерживаться простых читабельных конструкций, ведь в первую очередь оно создается для покупателей, не роботов. Необходимо избегать повторов, нагромождения характеристик, по заголовку будущий клиент должен точно понимать, какой продукт приобретает. Название должно быть емким и органичным. Желательно сделать упор сразу на несколько поисковых запросов и подробно прописать суть товара: так клиент поймет, что конкретно вы ему предлагаете.
Описание
Это дополнительное поле, которое поможет подняться вашему товару выше в поиске, поэтому в описании стоит использовать максимум ключевых слов, относящихся к продукту. К тому же, в этом разделе покупатель должен найти ответы на все вопросы, которые могут возникнуть при покупке. Текст необходимо проработать так, чтобы после его прочтения со стороны клиента отпали все возражения.
Читайте также: Продвижение в поиске Ozon: принципы и способы
При составлении поисковой выдачи система анализирует все разделы карточки товара, в том числе и описание, поэтому важно включить в него запросы, соответствующие сразу нескольким подкатегориям. Обратите внимание на то, чтобы эти данные не дублировали обязательные поля, а дополняли, полностью раскрывая все характеристики продукта. Текст необходимо составить объемом около 1 000 символов.
Характеристики
Количество и название полей в этом блоке зависят от категории товара. У большинства типов присутствуют следующие пункты:
- страна-производитель;
- артикул;
- состав;
- цветовая палитра и рисунок;
- комплектация;
- особенности;
- назначение.
Добавляйте максимальное количество пунктов. Чем обширнее вы раскроете ваш товар, тем больше вероятность того, что пользователь его найдет:
- По определённому запросу. Если в карточке будет указан состав изделия, например хлопок, то покупатель, который ищет свитер именно из этой материи, точно его найдет.
- По категории. Когда в характеристиках уточнено назначение (то есть не просто платье, а модель для беременных), то ваш товар появится в дополнительной категории.
- По фильтрам. Можно указать дополнительные параметры, например тип застежки. Тогда клиент, использующий фильтры, быстрее найдет ваш товар.
Но помните: все характеристики и описание продукта должны быть достоверными и не вводить пользователя в заблуждение, иначе процент возвратов возрастет.
Визуальные факторы
Фото и инфографика
Именно фотография цепляет внимание клиента и заставляет его открыть ту или иную карточку. Снимок низкого качества с плохим освещением не увеличит конверсию, а, наоборот, оттолкнет покупателя. Поэтому к фотосессии товара необходимо подойти со всей ответственностью. Выделите время, подготовьте зону или арендуйте студию, снимки можно сделать даже на современные смартфоны. Но если у вас есть возможность оплатить работу фотографа, то доверьте эту задачу профессионалу. Качественный материал упростит продвижение карточек товаров на маркетплейсе.
У каждой площадки собственные требования к выкладке изображений, поэтому готовить контент надо отдельно для каждого маркетплейса. Высокое разрешение фотографий – главный критерий. При масштабировании картинки качество не нужно ухудшать. Разместите на главном снимке графические элементы, обозначив важные характеристики. Покажите товар с разных ракурсов, для этого потребуется сделать 5–8 фотографий. На площадках также есть поле для обзора товара на 360 градусов – очень полезная функция, позволяющая клиенту оценить продукт практически как вживую.
Инфографику необходимо делать гармоничной, не перегружайте свои фотографии, отражайте на них только важную информацию. Не забывайте о рамках и отступах, откройте предварительный просмотр и убедитесь, что весь текст читабелен. Используйте один или два простых шрифта и контрастные цвета. Товар должен оставаться в центре внимания, поэтому разместите основные свойства на нескольких фотографиях, не пытаясь уместить все на главную картинку.
Видео
Больше, чем фото, привлекает видеообзор продукта. Это отличный инструмент для ранжирования в поиске, продвижения карточки товара на маркетплейсе, им не стоит пренебрегать. Вариантов, что показать на видео, множество. Расскажите покупателю, как использовать товар, покажите его со всех сторон, поделитесь, как проходит процесс производства. Выигрышный вариант – процесс распаковки. Это «залипательно» и демонстрирует один из плюсов товара – подарочную упаковку. Допустимая продолжительность ролика – 3 минуты. Помните: цепляют внимание первые 15 секунд, и их видно в самой выдаче, когда клиент еще даже не открыл карточку. Постарайтесь сделать эти мгновения наиболее завлекающими, так пользователь точно захочет посмотреть продолжение.
Ценовые факторы
Формирование стоимости
Алгоритмы торговых площадок работают так, что сначала показывают покупателю товар с более низкой ценой. Да и сам потребитель привык искать самое выгодное предложение, часто пользуясь фильтрами по стоимости продуктов. Следовательно, самые дешевые позиции занимают первые места в выдаче, а значит, вероятность покупки возрастает. В самом начале пути, занижая цену, можно получить больше продаж, а возможно, и положительных отзывов. Но злоупотреблять этим не стоит. Проведите анализ, до какого момента выгодно придерживаться таких цен, чтобы не уйти в минус.
Спецпредложения
Еще одним работающим инструментом в вопросах продвижения являются распродажи. О начале новых акций информирует сама площадка. В период распродаж маркетплейс дает покупателям самые вкусные условия, массово рекламирует эти мероприятия. Новым продавцам такие акции будут только на руку, это поможет сформировать спрос и продвинуть товары вверх в поисковой выдаче.
Уведомления о начале очередной распродажи приходят всем пользователям приложения маркетплейса, появляются баннерами на главной странице сайта. Такая реклама может привести дополнительный трафик в новые магазины, что увеличит вашу конкурентоспособность и повысит конверсию в продажи. Лидеры продаж всегда будут находиться в топе, так как они генерируют прибыль и продавцу, и площадке. Именно поэтому начинающим продавцам просто необходимо пользоваться этим бесплатным инструментом для продвижения товаров на маркетплейсе.
Качество сервиса
Отзывы
Положительные отзывы о товаре больше всего привлекают других пользователей. Живая обратная связь помогает рассказать о вашем продукте со стороны потребителя. Чем выше оценка – тем больше новых заказов. Товары с низкой характеристикой или вовсе без отзывов не каждый решится заказать. Поэтому в начале пути стоит уделить повышенное внимание этому вопросу.
Очень важно отрабатывать все возражения, если такие имеются. Старайтесь грамотно и тактично отвечать на негативные отзывы, не вступайте в споры и не бросайтесь в оправдания. В такой ситуации следует поблагодарить клиента за обратную связь, уточнить, что конкретно его не устроило и постараться решить проблему. Если спор не удается урегулировать мирно, от клиента поступает слишком много грубости и неоправданной агрессии, обратитесь в техподдержку. Есть практика поддельных отзывов, идущих от конкурентов. Если точно передадите информацию в техподдержку и вам удастся доказать, что комментарий не соответствует действительности, то его удалят.
Ответы на вопросы
Очень важный для продавца раздел – ответы на вопросы. Там происходит непосредственное взаимодействие с потенциальным клиентом. Не упускайте ни одного вопроса, на каждый отвечайте достоверно и развернуто. Попытайтесь дать больше информации, чем есть в карточке товара. Там же можно рассказать о других товарах из ассортимента, если они подходят под запрос покупателя.
Срок доставки
Срок доставки зависит от выбранного формата работы. Торговля со своего склада – FBS, и торговля из хранилища площадки – FBO. Как работать – решать только вам. Можно даже совместить продажу по FBS и FBO, добавив несколько складов в личном кабинете. Торговля со своего – это самостоятельные упаковка, маркировка и доставка товара до места хранения (срок намного больше).
Читайте также: Секреты продвижения на Wildberries
При работе со складами торговой площадки не заботьтесь о логистике, ее берет на себя маркетплейс. Вам нужно только упаковать и промаркировать товар, доставить на ближайший склад. Здесь есть дополнительные расходы на оплату хранения, сборки и утилизации (если необходимо). Зато клиент получает оперативную доставку, что снижает риск отказов за задержку, а вам не нужно оплачивать содержание большого штата сотрудников.
Искусственный интеллект показывает покупателям в первую очередь те товары, которые есть в наличии на ближайшем к нему региональном складе. Поэтому рекомендуется распределить свои товары на всех местных складах площадки, которые находятся в крупнейших городах России – Новосибирске, Санкт-Петербурге, Казани и других. Так вы сможете конкурировать со многими продавцами на маркетплейсе.
3 основных способа бесплатного продвижения на маркетплейсах
Существует три условно-бесплатных способа продвижения на площадках – отзывы, акции и SEO. Вам в любом случае придется чем-то платить – либо затратами времени, либо уменьшением прибыли.
SEO
SEO — поисковая оптимизация. Именно благодаря ей пользователь получает в поиске то, что ищет. Эта система анализирует карточку товара и показывает ее в выдаче по подходящим категориям или критериям. Покупатель делает запрос, а площадка выдает оптимизированный результат – это и есть принцип работы по улучшению сайта для поисковиков. SEO — база продвижения. Благодаря ей эффективно работают и другие инструменты этой маркетинг-работы.
Для оптимизации карточки товара нужно:
- Собрать семантическое ядро. Это те самые ключевые запросы, о которых говорилось ранее. Те фразы, который пользователь набирает в поиске и ищет ваш товар. Подобрать ключевики помогут инструменты площадки или сторонние сервисы, например Яндекс Вордстат.
- Добавить эти фразы в карточки. Их необходимо размещать как в названии и описании, так и в характеристиках. Именно по этим ключам работает система ранжирования в поиске.
- Анализировать позиции. Надо регулярно отслеживать, по каким ключевым фразам товар находится на лидирующих позициях, а по каким – на последних страницах поиска. Помогут в этом внешние сервисы. Удаляйте бесполезные ключевики, ищите новые, растущие тренды, добавляйте высоко- и низкочастотные запросы, проводите новый анализ. Путем проб и ошибок вы доведете карточку до идеала. Помните: анализ ключевиков – постоянная работа.
Отзывы
Отзывы — живое доказательство качества товара. Карточка без откликов хуже ранжируется площадкой, а покупатели не так охотно ее открывают. Продукты с множеством отзывов, наоборот, быстрее выходят в топ и имеют больший авторитет у пользователей. Поэтому один из важнейших вопросов продвижения товаров на маркетплейсах – это работа с отзывами. Сделать это можно одним из способов – используя инструменты площадок или самовыкупы.
На крупнейшей площадке Ozon есть специальный инструмент для получения откликов – «Отзыв за баллы». Используя этот сервис, вы жертвуете частью прибыли, ставку выбираете самостоятельно, она варьируется от 50 до 500 рублей. Суть инструмента в следующем – покупателю после приобретения товара Ozon предлагает оставить отзыв за баллы. Когда комментарий появится в системе, деньги по указанной ставке спишутся из вашего личного кабинета и поступят на счет клиента. Эти баллы он может использовать на будущие покупки в вашем же магазине.
Самовыкупы – достаточно спорный механизм, хоть и очень эффективный. Продавец сам у себя выкупает товар и оставляет отзыв, возвращая продукт снова в оборот. Такой способ запрещен многими площадками, что вполне очевидно. За нарушение продавец может получить штраф или блокировку личного кабинета. Несомненный плюс самовыкупов заключается в быстром получении отзывов. Но есть огромный минус – большие затраты. Во-первых, это оплата логистики и обработки заказа, во-вторых, комиссия площадки. И последняя статья затрат может быть довольно весомой, если продавец реализует дорогостоящий товар.
При использовании этого способа продвижения следует придерживаться правил:
- На площадке обыграйте сценарий обычных действий пользователя перед покупкой. Ищите товар в поиске, а не переходите по ссылкам и не выбирайте его по артикулу, ведь обычные покупатели так не делают.
- Вводите в поиске ту ключевую фразу, по которой хотите продвигать этот продукт. Чтобы ускорить поиск, установите фильтры и выберите нужную категорию. Эти действия запомнит система ранжирования площадки и в дальнейшем будет продвигать ваш товар на маркетплейсе именно по этому запросу.
- Делайте выкупы на разные данные. Можете использовать несколько аккаунтов, банковских карт, если есть возможность – оформляйте заказы с профилей друзей или родственников. Забирайте выкупленные товары из разных пунктов выдачи.
- Оставляйте некоторые выкупы без отзывов. Задумайтесь, ведь далеко не каждый покупатель будет оставлять отзыв, даже если ему все понравилось. А бывает так, что товар даже не забирают из пункта выдачи заказов. Продумайте этот момент, имитируйте поведение реальных пользователей, иначе алгоритмы площадки заподозрят нарушения.
Процент выкупов и отказов от товара отличается в зависимости от категории. Для каждого продукта свои показатели, которые отражены в статистике площадки. Пример: в категории одежды и обуви выкуп составляет 30 %, а у товаров из группы электроники – 95 %. То есть продвигая карточку с популярным смартфоном, вы должны из 10 произведенных выкупов забрать 9 товаров. А если продаете кроссовки, то из 10 заказов надо взять всего 3, чтобы не дать поводов для подозрения. Чтобы посчитать необходимый процент отзывов, воспользуйтесь информацией на страницах конкурентов. Сумму оставленных откликов разделите на общее число заказов и умножьте на сто.
Акции
Главным стимулом продаж на торговых площадках является привлекательная цена. Для достижения этой цели маркетплейсы регулярно запускают мероприятия, к которым могут присоединиться реализаторы. В ходе их продавец указывает размер скидки, которую он готов предоставить, в то время как площадка продвигает товар за счет включения его в список акционных предложений.
Акции проходят постоянно, и, если участвовать во всех, можно потерять прибыль, а то и вовсе уйти в минус. Выбирайте наиболее выгодные предложения, которые помогут вам в достижении результата. Они бывают двух типов:
- Категорийные, или нишевые. Это акции, продвигающие товар определенной группы. Участие в них может помочь в увеличении своей доли в категории, что приведет к положительной динамике в системе ранжирования.
- Массовые, или сезонные. Здесь идет речь обо всех товарах на маркетплейсе. Самой популярной в этой категории остается «черная пятница». Реклама таких акций проходит повсеместно – СМИ, социальные сети, уведомления в приложении на смартфоне. Площадка сама продвигает товары, приводя большой трафик, потенциальных клиентов.
Другими акциями можно пользоваться разово, включая их на пару дней в период затишья в магазине, что будет небольшим толчком.
Все эти бесплатные методы продвижения сами по себе эффективны и дают результат. Но выйти в топ только лишь на этих инструментах не получится. Идеальное SEO, качественные профессиональные фотографии, детально проработанная карточка товара и отработанные отзывы не смогут самостоятельно вывести продукт на первые страницы выдачи ввиду высокой конкуренции.
Какие платные способы продвижения применяются на маркетплейсах
Для получения быстрых видимых результатов все же необходимо вложиться финансово в рекламу магазина. Для этого существуют различные инструменты, и на каждой площадке они свои.
- Реклама товаров.
Показ продукта осуществляется на различных блоках сайта за определенную плату. На Wildberries рекламу можно запустить в сервисе «Онлайн-реклама», на Ozon эти разделы называются «Трафареты» и «Продвижение в поиске». Вы можете поставить на PR один товар, или же выбрать группу схожих продуктов, установить фиксированный бюджет на срок кампании.
Реклама на площадках напоминает модель онлайн-аукциона. Суть в том, что за одно PR-место на площадке конкурируют несколько продавцов, и побеждает тот, чья ставка оказывается выше. Чем крупнее вы ее установите, тем больше будете получать просмотров.
Продвигаемые товары видны в разных разделах. Рекламные блоки могут размещаться в карточках конкурирующих продуктов, в определенных модулях выдачи и разделах акций. Но в отличие от Ozon, Wildberries дает право выбирать, где именно будет видна ваша PR-кампания.
В разделах статистики можно увидеть количество показов и кликов у конкретного товара, какова стоимость одного клика и сколько заказов пришло именно с рекламы.
- Витрина.
Оформление страницы интернет-магазина играет важную роль в привлечении внимания покупателей и продвижении товаров. Обычно она представляет собой список доступных товаров. Однако за определенную плату можно создать посадочную страницу, которая будет содержать подборки товаров, баннеры и призывы к действию. Это помогает выделить основные продукты и привлечь к ним внимание покупателей. На платформе Wildberries этот инструмент называется «Бренд-зона», а на Ozon – «Витрина». Для публикации витрины необходимо оплатить доступ к ней и начать оформление. С созданием логотипа и баннера может помочь дизайнер. После визуального оформления вам необходимо будет создать подборки товаров.
Витрина поможет повысить узнаваемость бренда и сформировать лояльность к нему. В большинстве случаев необходимость продвижения товаров на маркетплейсе с помощью этого инструмента есть только у крупных брендов. Начинающим она вряд ли понадобится, уберегите себя от лишних трат.
- Маркетинговая поддержка.
Маркетплейсы предлагают рекламные услуги по продвижению товаров, которыми занимается marketing-отдел. Площадки присылают вам на рассмотрение медиакит, где расписаны услуги и их стоимость. После согласования необходимого перечня услуг вы проводите оплату. При длительном сотрудничестве расчет происходит раз в месяц. Нередки предложения пакетного размещения. Реклама проводится в СМИ и медиа, товары продвигаются на самой площадке и создается наружный PR. Такие решения выгодны маркетплейсу и его клиентам: чем чаще появляется реклама, тем больше трафик. Но масштабные кампании нужны только крупным поставщикам с большим товарооборотом для имиджевого продвижения.
- Привлечение внешнего трафика.
Через таргетированную, контекстную и медийную рекламу на площадку приходит внешний трафик, который способствует продвижению товаров на маркетплейсах. На любой поисковый запрос в Яндекс или Google первыми из результатов (даже нерекламных) появятся ссылки на маркетплейсы – настолько они масштабные. Пользователей социальных сетей повсюду преследует ретаргетинг: любой запрос в интернете, в том числе и на маркетплейсе, обязательно появится, например, во ВКонтакте. В PR-объявлениях будут всплывать просмотренные, но не купленные на площадке товары.
Таргетинг и контекст – основные способы привлечения трафика на маркетплейсы.
- Определенная целевая аудитория может быть достигнута через таргетинг-рекламу в социальных сетях, на сайтах или в приложениях путем показа PR-объявлений с заданными параметрами. Это возможно, например, путем размещения пиар-материала в карточке товара или на странице магазина на маркетплейсе.
- Контекстная реклама в Яндекс Директ позволяет найти продукты продавцов через поисковую выдачу Яндекс и на сайтах-партнерах. Для этого можно настроить PR на основе фида или сфокусироваться на наиболее конверсионных товарах.
Большим магазинам может понадобиться внешний трафик для роста. Но этим видам рекламы нужны большие бюджеты и квалифицированные специалисты по настройке. Если внутренние возможности маркетплейсов еще не исчерпаны, то нет необходимости обращаться к внешнему трафику.
Кроме перечисленных выше инструментов, существует множество других вариантов, таких как размещение рекламы у блогеров, использование рекомендательных сервисов вроде Дзен, посевы в телеграм-каналах и т. д. Однако стоит постепенно тестировать разные каналы и оставлять те, которые показывают хорошие результаты вместо того, чтобы использовать все сразу.
Преимущество продвижения на маркетплейсах с помощью MarketGuru
У сервиса MarketGuru хорошо налажена система автоматизации, что необходимо для поиска прибыльных ниш. Есть возможность воспользоваться бесплатным пробным периодом и провести анализ конкурентов, ознакомиться с персональными рекомендациями по ведению магазина и приступить к продвижению товаров на маркетплейсе под ключ.
Функционал:
- Показывается процент продаж по каждому товару.
- Есть данные по количеству продуктов на конкретном складе, чтобы убедиться в их наличии на месяц вперед.
- Производится анализ конкурентов, включая мониторинг цен, заказы по категориям, брендам, товарам и т.д.
- Предоставляются данные о примерном количестве заявок, полученных каждый день.
- Информация о позициях товаров обновляется ежедневно.
- Возможность отслеживать и анализировать позиции по любым продуктам.
- Доступны рекомендации по улучшению видимости товаров.
- Показаны расходы на доставку для каждого продукта.
- Вы можете получить информацию о каждом товаре за любую нужную дату.
- Достаточно выбрать период времени в календаре и получить полный отчет по продукту.
Преимущества:
- Функциональный сервис.
- Доступный интерфейс.
- Возможность редактировать карточки товара.
- Автоматизированное управление рекламой.
- Аналитика продаж товаров со склада продавца.
- SEO-инструменты для карточек продуктов и возможность исследования запросов.
- Аналитика OZON.
Основная цель любого маркетингового продвижения – привлечение новых клиентов и рост продаж. Максимальная эффективность достигается при использовании разных инструментов – платных и не требующих денег, внутренних и внешних. Но независимо от выбранных методов, продвижение товаров на маркетплейсах – это всегда трудоемкий процесс.
Сначала необходимо выявить проблемы, проанализировать работу успешных магазинов, выбрать подходящие методы продвижения и настроить все соответствующим образом.
Чек-лист "11 способов заработать деньги 
Видео с закрытой конфереции по заработку на Озон
