Как правильно распределять товары по складам маркетплейса

Один из ключевых факторов ранжирования на Wildberries и других маркетплейсах — это скорость доставки. Чем ближе товар к покупателю, тем выше он поднимается в поисковой выдаче. Именно поэтому продавцам важно не просто доставить товар на склад, а сделать это правильно: выбрать оптимальные локации и объёмы.

Мы разберём, почему распределение остатков по складам критически важно, как это влияет на позиции товара и какие шаги нужно предпринять, чтобы не потерять охват и продажи.

Почему важно распределять остатки

• Выше позиции в выдаче — скорость доставки влияет на ранжирование сильнее, чем акции или даже реклама.
• Быстрее доставка — клиенту на всех этапах подсвечивают скорость доставки, и он выбирает то, что приедет быстрее. Это напрямую влияет на все конверсии, включая выкуп.
• Экономия на логистике — чем больше складов, тем дешевле логистика маркетплейса, и наоборот.
• Снижение рисков — при проблемах на одном складе товар с других продолжит продаваться.

«Чем больше складов охватывает продавец, тем выше вероятность покупки. Быстрая доставка стимулирует к покупке и влияет на позиции в поиске»

Шаг 1. Определите минимальное количество для отгрузки

Перед тем как распределять остатки, нужно понять, хватит ли партии для покрытия нескольких складов. Если вы не рассчитаете, товар может быстро закончиться, а карточка просядет в выдаче.

Проверьте:

• Средние продажи в месяц у конкурентов
• Доступный бюджет
• Планы по увеличению оборота
• Когда закончится товар в лучшем и худшем случае

Через сервис MarketGuru можно отследить, сколько товара у конкурентов и какие склады приносят им продажи. Это поможет грамотно оценить объёмы.

В Анализе по артикулу мы показываем, где у конкурентов идут основные продажи и какая оборачиваемость товара на каждом складе. Эти данные помогут найти лучшие варианты для отгрузки. Если вы занимаетесь одеждой — покажем данные по каждому размеру.

Шаг 2. Выберите нужные склады

Не все склады одинаково полезны. Некоторые вообще не дают продаж. Главное — не количество складов, а их качество.

Рекомендуем:

• Сравнить наличие конкурентов
• Проверить, какие склады реально продают
• Искать баланс между загрузкой склада и выручкой с него

В MarketGuru есть Анализ по артикулу: вы можете узнать, какие склады у конкурентов работают эффективнее всего, и повторить их стратегию, добавив +1 склад, чтобы обойти их в выдаче.

«Перед выбором склада важно понять, где конкуренты продаются. Отгружать туда, где продаж почти нет, бессмысленно»

Шаг 3. Найдите слоты и отгрузите

Платная приёмка работает не на все склады. Сейчас найти свободный бесплатный слот несложно, но в пики сезона — такие как август-сентябрь, ноябрь-декабрь — платная приёмка может снова появиться. Следует заранее готовиться к сезонам, чтобы потом не переплачивать.

В сезон на популярные склады попасть очень сложно: дорогая приёмка, постоянная загруженность, очереди. В личном кабинете Wildberries можно поймать слоты утром с 9:00 до 10:00 по МСК.

«Использовать ботов для поиска слотов уже опасно — ВБ отслеживает их и зачастую подсовывает неверную информацию.»

Если сложности с отправкой товаров, можно использовать перераспределение остатков — теперь эта функция доступна в Wildberries и хорошо работает. Стоимость — +0.5% к комиссии с продажи. Перевозку между складами маркетплейс берёт на себя.

Доступные склады:

• «Новосибирск», «Екатеринбург — Испытателей», «Белые Столбы» — 5 000 товаров в сутки
• «Санкт-Петербург — Уткина Заводь» — 5 000 товаров
• «Казань» — 10 000 товаров
• «Подольск» — 20 000 товаров
• «Коледино», «Тула», «Рязань», «Электросталь», «Невинномысск» — 100 000
• «Краснодар», «Котовск» — 500 000 товаров
  (актуально на Апрель 2025)

FBS: почему не стоит работать со своего склада

Торговля со своего склада (FBS) кажется выгодной: меньше комиссия, не нужно платить за хранение. Но есть подводные камни.

• Скорость доставки увеличивается — карточка опускается в выдаче
• Риск потерять СПП (скидку постоянного покупателя)
• Больше возвратов и они дороже, особенно в одежде

«Если вы подключаете FBS и теряете СПП, вы начинаете проигрывать по цене даже на тех складах, где работаете по FBO (FBW). Это сильно бьёт по продажам всего товара.»

FBS подходит только в исключительных случаях: крупногабарит, временная мера, или если вся категория торгует со своего склада.

Инструменты, которые помогут

• Анализ по артикулу в MarketGuru — показывает, где у конкурентов продажи и какие размеры отгружать в первую очередь
  
  
  
• Контроль остатков — прогнозирует, когда и куда отгружать, чтобы не просесть по наличию
  
  

Вывод

Распределение остатков — это не просто логистика, а инструмент роста. Грамотное распределение позволяет увеличить охват, улучшить ранжирование, сократить издержки и снизить риски.

Делайте расчёты, проверяйте конкурентов, считайте экономику. Даже идеальная карточка не будет продавать, если товар просто не видно в регионе покупателя.